Lean Canvas: Geschäftsidee, Start Up, Business Canvas Unterschied + Beispiele

Der Lean Canvas im Speziellen, ist eine Adaption des Business Model Canvas von Alexander Osterwalder, das Ash Maurya im Sinne des Lean Startup-Gedankens (schneller, prägnanter und effektiver Startup) geschaffen hat. Mit dem Lean Canvas kannst Du Deine Geschäftsideen ganz einfach skizzieren und so schnell für Dritte verständlich machen. Zusätzlich denkst Du selbst über alle Prozess und Verbindungen zwischen den Elementen (die Du gleich kennen lernen wirst) nach. Mit Hilfe des Lean Canvas erstellst Du also einen einfachen, umsetzbaren und unternehmerisch orientierten Geschäftsplan. Er konzentriert sich auf Probleme, Lösungen, Schlüsselkennzahlen und Wettbewerbsvorteile.

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Gastartikel von Stephan M. Czaja (Unternehmer, Autor & Speaker)

Unterschied: Business Canvas & Lean Canvas

Den vollständigen Business Canvas nutzt Du für bestehende Geschäftsmodelle. Hier kannst Du bereits explizite Aussagen darüber treffen, wer Deine wichtigsten Partner sind, welche Aktivitäten Dein Geschäftsmodell voranbringen aber auch die wichtigen Ressourcen lassen sich eindeutig benennen. Eine praktische Abwandlung für neue Geschäftsideen bietet der Lean Canvas, wie oben beschreiben.

Beide Canvas bestehen aus 9 Feldern, die Dein Geschäftsmodell in einfacher Form darstellen.

Business Canvas: Bestehendes Geschäftsmodell

Im Lean Canvas werden 4 der 9 Felder ersetzt und vereinfacht. Statt komplexer Zusammenhänge beschreibst Du so noch viel grundsätzlicher Deine Geschäftsidee.

  • Partner
  • Aktivitäten
  • Ressourcen
  • Kundenbeziehungen

Diese Felder werden ersetzt durch wesentlich grundsätzlichen Fragen, die Du bei der Entwicklung Deines eigenen Geschäftsmodells berücksichtigen wirst. Das existierende Problem, die von Dir gefundene Lösung, wichtige Kennzahlen und ganz besonders wichtig, der „Unfaire Vorteil“! Doch dazu gleich mehr.

Der Business Canvas (und Lean Canvas) besteht aus 9 Schritten bzw. Feldern.

Business Canvas Aufbau

So ist der Business Canvas:

  1. Partner (Key Partners) – wird ersetzt durch Problem (existierende Alternativen)
  2. Aktivitäten (Key Activities) – ersetzt durch Lösung
  3. Ressourcen (Key Resources) – ersetzt durch Wichtige Kennzahlen
  4. Kostenstruktur
  5. Nutzen-Versprechen (Mehrwert)
  6. Kundenbeziehung – ersetzt durch Unfairer Vorteil
  7. Kanäle (Vertrieb/Kommunikation)
  8. Kundengruppen
  9. Einnahmequellen

Lean Canvas: Neues Geschäftsmodell (Geschäftsidee)

Wie oben beschrieben, ist der Lean Canvas eine Abwandlung des Business Canvas. Er ist speziell für neue Geschäftsideen konzipiert. Durch die einfache Bearbeitung der 9 Felder lassen sich neue Geschäftsideen einfach validieren (prüfen).

Bevor wir auf die einzelnen Schritte im Detail eingehen und auch praktische Beispiele, die Du gleich kennen lernst (Hundeleine für Geschäftsidee „Produkt“ und Uber als Beispiel für „Dienstleistung“), zunächst der Blick auf die grobe Struktur und den Aufbau eines Lean Canvas in 9 Schritten.

Lean Canvas Aufbau

So ist der Lean Canvas aufgebaut:

  1. Problem (existierende Alternativen)
  2. Lösung
  3. Wichtige Kennzahlen
  4. Kostenstruktur
  5. Nutzer Versprechen / USP (Dein X like Y)
  6. Unfairer Vorteil
  7. Kanäle
  8. Kundengruppen (Early Adopters)
  9. Einnahmequellen

Mit diesen 9 einfachen Schritten und Feldern kannst Du Deine Geschäftsidee prüfen und weiterentwickeln, sodass sie zu einem profitablen Geschäftsmodell heranwächst, das interessant für Banken und Investoren ist.

Geschäftsplan für Banken und Investoren

Wofür brauchst Du Deine Planung? Ein Lean Canvas ist für Dich die erste Stufe, hier schaust Du, ob Deine Geschäftsidee wirklich funktioniert, ob es einen Markt (Bedarf) gibt und ob sie, in einer ersten Schätzung, profitabel wäre und wenn ja, wie profitabel? Die erste Person, für die Du einen lean Canvas an fertig, bist Du selbst!

Die effektivste Zeit die, die Du nicht verschwendest

Planung ist die halbe Miete. Tatsächlich ist die effektivste Zeit die, die Du nicht verschwendest. Je durchdachter und überlegter eine Geschäftsidee ist, desto eher wirst Du auf Risiken stoßen, mögliche Gefahren und Fehlerquellen. Je besser Deine Planung, desto eher kannst Du einschätzen, welches Potenzial Deine Geschäftsidee entfalten kann oder auch nicht.

Solltest Du der Meinung sein, dass Deine Geschäftsidee ausreichend Potenzial in sich trägt, dann ist Deine bisherige Planung direkt auf die Grundlage für weiterführende Schritte.

Businessplan

Wie lang ein Businessplan ist, entscheidest Du selbst! Businesspläne haben eine optimale Struktur, genauso wie ein Canvas oder auch ein Pitch.

Im Lean Canvas überdenkst Du einen bestimmten Punkt aus dem Businessplan besonders intensiv, die Geschäftsidee. Dein Lean Canvas bietet Dir aber auch erste Einblicke in das Thema Zielgruppe, Kunden, Marketing aber auch Konkurrenz, alles Teile des (späteren) Businessplans.

Wie lang ist ein Businessplan? Ein typischer Businessplan ist zwischen 10 und 20 Seiten lang und beschäftigt sich in Tiefe und Detail mit Deinem Geschäftsmodell (nicht nur der Geschäftsidee). Am wichtigsten für Banker und Investoren sind Zahlen. Kennzahlen für den Erfolg, Marktanalysen, Potentiale. Oder einfach gesagt, bekomme ich mein Geld zurück? Deshalb verfügt ein Businessplan nicht nur über eine ausführliche Erklärung des Geschäftsmodells, er beinhaltet vor allem Zahlen, die den potentiellen Erfolg belegen.

Businessplan Aufbau

So ist der Businessplan in 9 Schritten aufgebaut:

  1. Zusammenfassung
  2. Gründerperson
  3. Geschäftsidee
  4. Markt / Wettbewerb
  5. Marketing
  6. Organisation und Mitarbeiter
  7. Rechtsform / Geschäftsanteile
  8. Risiken / Chancen
  9. Finanzplan

Pitch: Geschäftsidee vor Investor präsentieren

Zum Thema Pitch gibt es viele Fragen: Was ist ein Pitch Business? Was unterscheidet sich ein Pitch im Marketing? Was gehört in einen Pitch? Was ist ein Pitch Video? Wie funktioniert ein Pitch? Mach Dir keine Sorgen, wenn Du den Lean Canvas vollständig ausgefüllt hast, bist Du im Besitz aller wichtigen Informationen, um Deine Geschäftsidee in einem Business Pitch zu präsentieren.

Du kannst Deinen ausgearbeiteten Lean Canvas in 9 Schritten aber auch hervorragend als Grundlage für Deinen eigenen Business Pitch (Bank, Investoren, uvm.) verwenden. Pitches sind wie Businesspläne sehr gut strukturiert, damit Du Informationen so schnell und effektiv wie möglich zum jeweiligen Empfänger Deiner Botschaft transportieren kannst.

So ein Pitch ist also die kürzest mögliche Form, um Deine Geschäftsidee zu präsentieren. Hier bringst Du nicht nur sachlich Informationen sondern auch Emotion mit ein.

Pitch Ablauf

Ein typischer Pitch besteht auf 5 Schritten:

  1. Gründer, Problem, Lösung (Produkt)
  2. Produkt, USP, Preis (und ggf. unfairer Vorteil)
  3. Zielgruppe (Kunden), Marktpotenzial, Konkurrenz
  4. Marketing, Vertrieb
  5. Kosten, Profit, Kapitalbedarf, Needs Investor

Lies hier mehr zum Thema Pitch.

Vorteile: Canvas für Dich, Investoren und Banken

Zusammenfassend trägt sich das Modell des Lean Canvas durch Dein gesamtes unternehmerisches Leben. Jede Geschäftsidee muss geprüft werden auf ihre Wirtschaftlichkeit. Dabei verwendest Du immer wieder das Prinzip von Problem (Bedürfnis) mit Deiner Lösung (Produkt) in Verbindung mit Marketing rund um Zielgruppen, Vertriebskanäle bis hin zu Kosten und Einnahmen Deiner potentiellen Firma. Ebenso interessant (für Investoren, Banker & Co.) sind Dein USP und Dein unfairer Vorteil.

Nur wenn Dein Produkt einen USP hat (Unique Selling Proposition, einzigartiges Verkaufsargument) oder Du einen besonderen, unfairen Vorteil hast und zusätzlich Marktpotenzial da ist, das heißt genügend Kunden, die Du erreichen kannst und die dafür Geld ausgeben, ist ein Geschäftsmodell valide.

Die Wirtschaftlichkeit Deines Geschäftsmodells ist nicht nur für Dich entscheidend, sondern auch für Banken, die Dir Kredite geben und Kapitalgeber, die Geld in Dein Unternehmen investieren.

  • Prüfung (Validierung) der eigenen Geschäftsidee
  • Verschwendete Zeit sparen
  • Geschäftsmodell verständlich machen für Dritte (Banken, Investoren aber auch Mitarbeiter)
  • Ausbau Möglichkeit zu Businessplan und Pitch (höhere Kredite, Investment, usw.)

Was überzeugt einen Investor?

Investoren wollen, dass ihr eingesetztes Kapital binnen eines absehbaren Zeitraums zurückfließt, mit entsprechendem Gewinn.

Am überzeugendsten sind natürlich Zahlen und Fakten, die für den Erfolg Deines Unternehmens sprechen. Wie Du später noch im Detail lernen wirst, sind Kennzahlen die Methode für eine realistische Einschätzung des Marktpotenzials. Ein Rechenbeispiel könnte wie folgt aussehen.

In diesem einfachen Beispiel siehst Du, wie das Marktpotenzial für eine Hundeleine errechnet wird:

Ausführliches Beispiel: Kennzahlen für Markt & Erfolg

Markt und Potenzial:

  • Anzahl von Hunden: 11,8 Millionen Hunde
  • Haushalte mit Hund: (1) 8,83%, (2) 1,33%, (3+): 0,19%
    –> bei 44,1 Mio. Haushalten über 4 Mio. Haushalte mit Hund
  • Leinen pro Hund (erfragt): 5-10 [0,5 – 1 / Jahr]
  • Menschen (DACH) mit Rückenschmerzen:  ~12.5% / 12.6 Mio. [Prävention als zusätzliche ZG]

Marktpotenzial berechnen

Daraus können wir das Potenzial errechnen:

  • Potenzial (Rückenschmerz): 11.8 Mio. x 0.5 x 12,5% = 737.500‬ Käufer / Jahr
  • Potenzial (Hunde): 11.8 Mio. x 0.5 = 5.9 Mio. / Jahr

Konkurrenzfähige Preise

Konkurrenzfähige Preise lassen sich im Ansatz abschätzen:

  • Konkurrenzpreis: 14,95 bis 99,95 €
  • Vergleichbare 19,95 € [wir 22,95 €; Marge 14,02 €]

Kennzahlen für Erfolgsmessung

Dazu kommen späteren Kennzahlen für die Messung der Erfolge:

  • Menge der Verkäufe im Onlineshop (VK)
  • Menge der Verkäufe durch Vertreter, Messe, Großhandel (HP)

Kostenlos: Muster, Vorlage und Beispiel (Uber)

Alle Vorlagen sind in hoher Auflösung. Speicher Dir die Fotos einfach mit Rechtsklick > „Bild speichern unter…“

Lean Canvas: Leer (zum Ausfüllen)

Lean Canvas: Erklärung

Lean Canvas: Beispiel (Uber)

Beispiele und Best Practice: Startups (Produkt / Dienstleistung)

In der nun folgenden Anleitung für Deinen ersten Lean Canvas findest Du zu jedem einzelnen Schritt zwei praktische Beispiele. Best Practice Produkte, das heißt Marken, die es geschafft haben.

Damit die folgenden Beispiele so anschaulich wie möglich sind, findest Du hier zwei verschiedene Ebenen. Ein Produkt, dass sich auf eine bestimmte Zielgruppe fokussiert und einem bestimmten nationalen Markt erobert, die Hundeleine mit Klick. Ein einfaches Prinzip, dass ein großes Problem von vielen Menschen löst (oder sogar vorbeugt), Rückenschmerzen und Rückenprobleme. Während Hundeleinen bisher noch von Hand gelöst werden müssen, durch das Bücken (ständige Belastung der Wirbelsäule), lässt sich die Leine nun durch einen einfachen Handgriff, ohne Bücken, lösen. Das verbessert das Leben von Millionen Hundebesitzern!

Best Practice 2 ist eine Firma, die Du sicher kennst: Uber! Der Taxi-Service unserer Zeit. Die Firma hat es geschafft, ein für die Autoindustrie urzeitliches Modell zu verändern, die Taxifahrt. Wie genau, erfährst Du in den nun folgenden Beispielen von Uber, in alle 9 Punkten des Lean Canvas.

Best Practice 1: Klick-Leine – Produkt

Marke 1 (Klick-Leine) im Überblick:

  • Hundeleine mit magnetischer Kopplung
  • Nie wieder Bücken bein Anleinen und Ableinen von Hunden
  • Rückenschmerzen vermeiden
  • Rückenschmerz Prävention
  • Start 2018

Best Practice 2: Uber – Dienstleistung

Gegründet wurde Uber von Travis Kalanick und Garrett Camp. Beide bereits erfahrene Startup Unternehmer. Travis verkaufte sein erste Unternehmen 2007 an Akami für $19 Millionen und Garrett verkaufte 2007 StumbleUpon an Ebay für ganze $75 Millionen. 2008 trafen sich beide zum ersten Mal in Paris und kam auf die Geschäftsidee „Uber“. Solide starten sie ihren Test in San Francisco. Ein erstes, externes Funding bekam Uber im Jahr 2010 mit einer Summe von $1.25 Millionen. Ein Jahr später brachte eine weitere Investment Runde 2011 frische $37 Millionen Euro Kapital von Menlo Ventures, Jeff Bezos und Goldman Sachs. 2015 knackten sie einen 3-stelligen Investmentbetrag von $100 Millionen durch den Tata Opportunities Fund.

Konkurrenz gab es relativ schnell, nachdem klar war, das Uber als Geschäftsmodell funktioniert. Direkt in der Nachbarschaft von San Francisco wurde Lyft gegründet. Heute kämpfen beide Firmen um den Transportmarkt. Derzeit hat Lyft eine Firmenbewertung von $24 Milliarden, während Uber bei ganzen $72 Milliarden liegt.

Marke 2 (Uber) im Überblick:

  • Taxi Fahrservice
  • Günstiger Preis
  • Viele Fahrzeuge
  • Du weißt wer Dich fährst, durch Fahrerbewertung
  • Start 2008

Problem definieren – Schritt 1

The Problem

Fast alle Ideen bedienen ein Problem, dass bei der Zielgruppe auftritt. Ein kleiner Teil aller Geschäftsideen ist sehr schlaues Marketing und sie schaffen erst ein Bedürfnis, das vorher nicht existiert hat. Noch ein kleinerer Teil aller Geschäftsideen bedingt keinen Bedürfnissen, hier handelt es sich in der Regel um Luxusgüter. Sie bedienen häufig kein konkretes Bedürfnis und sind beispielsweise auch „nur“ als Kapitalanlage interessant.

Die 3 größten Probleme Deiner Kunden

98% aller Ideen bedingen aber ein bestimmtes Bedürfnis oder ein Problem, hier liegt auch Dein erster Schritt, die Identifizierung des Problems Deiner Zielgruppe.

Liste hier in Schritt 1 die Probleme, mit dem Deine Kunden konfrontiert sind. Zeige in diesem ersten Punkt auf, dass Dein Produkt eine konkrete Verwendung für die von Dir angepeilte Zielgruppe hat.

Hier ist noch wichtig zu erwähnen, dies gilt für die gesamte Ausarbeitung Deines Lean Canvas, fasse Dich kurz. Sammle gern zu Beginn Deine Notizen, alle Ideen die Dir einfallen, fokussiere Dich aber im zunehmenden Prozess darauf, dass Deine Stichpunkte so kurz und prägnant wie möglich werden.

Schauen wir uns hier auch direkt das erste konkrete Beispiele an.

Beispiel: Problem definieren

Am Beispiel von Marke 1, der Hundeleine, ist das Problem eindeutig zu identifizieren, Rückenprobleme. Diese lassen sich natürlich auch hervorragend durch statistische Erhebungen belegen. Statistiken und Zahlen sind ein extrem starkes Tool, um Deine Message in wenigen Sekunden, durch Erhebungen, Auswertungen oder Studien zu fundieren. Dementsprechend wäre die Identifikation des Problems vom Marke 1 klar:

Wie häufig haben Sie innerhalb der letzten 6 Monate Rückenschmerzen gehabt? Lt. statistischem Bundesamt leiden 13% der Bevölkerung täglich unter Rückenschmerzen, ganze 19% mehrfach die Woche, noch 7% einmal die Woche und ganze 17% haben Mehrfach im Monat Rückenschmerzen.

Beispiel Hundeleine:

  • Rückenprobleme durch ständiges Bücken beim an- / ableinen

Auch am Beispiel von Uber lassen sich die Probleme eindeutig identifizieren, hier nicht nur in Bezug auf eine einzige Zielgruppe, das heißt den Käufer, sondern ebenso auf die Zielgruppe der Fahrer, die für das Unternehmen tätig sind.

Beispiel Uber:

Fahrgast

  • Teure Taxifahrt
  • Verfügbarkeit
  • Mies gelaunte Fahrer

Fahrer

  • Du weißt, wen Du fährt
  • Teilzeit Job Option

Existierende Alternativen (Konkurrenz)

Wie wird das Problem derzeit gelöst? Das ist die zweite große Frage, die sich im Feld des Problems stellt. Betrachte hier die Konkurrenz und bestehende Geschäftsmodelle, die Deinem sehr ähnlich sind. Dies können Modelle sein, die technologisch älter sind aber auch Modelle, die Deinem zu 99,9% ähnlich sind.

Der Blick auf die Konkurrenz ist nicht nur für Deinen eigenen Erfolg entscheiden, auch wenn Du auf der Suche nach Investoren bist, ist ein realistischer Blick auf die Konkurrenz viel wert. Durch Konkurrenz und Wettbewerb kannst Du lernen aber auch profitieren.

Konkurrenz belebt das Geschäft! Vorteile

Ein Beispiel? Der ein oder andere weiß, dass ich auch Inhaber einer Modelagentur bin. Auf den ersten Blick wären Formate wie Germanys next Topmodel (GNTM) natürlich Konkurrenz für mich – wirklich?

Sehen wir uns die Situation genau an:

Ja – Bei Germanys next Topmodel bewerben sich junge Menschen, die sich im Umkehrschluss nicht in meiner Modelagentur bewerben werden.

Aber – Auf der anderen Seite investiert der TV-Sender viel Geld in Public Relations für die Sendung und dementsprechend steigt das Interesse am Thema „Modeln“ und „Model werden“.

Auf den ersten Blick ist Germany’s next Topmodel also Konkurrenz, doch auf dem zweiten Blick stärken sie, mit vielen Millionen Euro Werbebudget, die Aufmerksamkeit für das Thema Model werden. Dementsprechend kann ich als Firma und Unternehmen auch von meiner Konkurrenz profitieren!

Verinnerliche nicht nur den Begriff der „Konkurrenz“, sondern auch den Begriff des „Wettbewerbs“. Wettbewerb spornt Dich dazu an, neue Ideen zu haben, Produkte weiterzuentwickeln, die Kundenkommunikation zu verbessern oder wie in unserem Beispiel, auch vom Wettbewerb zu profitieren.

Viel wichtiger ist aber der Blick auf Produkte, die Deinem gefährlich werden können, dadurch, dass sich die Produkte zu wenig unterscheiden, als dass Kunden zu Dir wechseln werden. Deshalb ist Dein USP (unique selling proposition, Alleinstellungsmerkmal) so wichtig und ein starker, unfairer Vorteil. Beide lernst Du in den nächsten Schritten des Lean Canvas kennen.

Beispiel: Existierende Alternativen

Solche existierenden Alternativen gibt es bei so ziemlich jedem Produkt. Selbst Unternehmen wie Uber hatten innerhalb von kürzester Zeit Konkurrenz durch Lyft.

Hier siehst Du beispielhaft, welche Produkte unseren Beispielen aktive Konkurrenz machen.

Beispiel Hundeleine:

  • Leine (fix)
  • Rollleine

Beispiel Uber:

  • Öffentlicher Verkehr
  • Klassische Taxi Services

Lösung

The Solution

Für jedes Problem gibt es eine Lösung und im Idealfall ist Deine, die beste für das existierende Problem.

Stelle in Schritt 2 des Lean Canvas Deine besondere Lösung in den Mittelpunkt.

Stelle Lösungen für diese Probleme dar

Auch hier solltest Du Dich in Deinem Lean Canvas daran orientieren, dass Du zunächst mit einer größeren Ideensammlung startest. Diese Ideensammlung kannst Du dann kategorisieren, indem Du einzelne Stichpunkte zusammenfasst. Dadurch wird eine Argumentation immer genauer und präziser. Je genauer und präziser sie ist, desto schneller überzeugst Du Kunden, Mitarbeiter, Banken aber auch Investoren von Deinem Geschäftsmodell.

Beispiel: Lösung

In diesem vereinfachten Beispiel siehst Du, wie eine solche potentielle Problemlösung beim Best Practice Hundeleine und bei Fahrservice Uber aussieht.

Beispiel Hundeleine:

  • Einfaches lösen der Hundeleine durch Klick System

Beispiel Uber:

Fahrgast:

  • Günstiger Preis
  • Viele Fahrzeuge
  • Du weißt wer Dich fährst, durch Fahrerbewertung

Fahrer:

  • Du weißt, wen Du fährt durch Gast Bewertung
  • Flexible Arbeitszeiten
  • Teilzeit Job Option

Tipp! Bespreche Deine Ideen mit anderen um wertvollen Input zu bekommen. Vier Augen sehen immer mehr als zwei!

Kennzahlen

Key Metrics

Kennzahlen verfolgen insbesondere 2 Ziele: Die Prüfung des Marktpotenzials und die Definition von Kennzahlen für die spätere Erfolgsmessung. Das Marktpotential gibt an, wie hoch der Bedarf an einer Problemlösung sein könnte. Wie ich hier im Beispiel zu sehen, belegt durch Zahlen und Statistiken.

Diese Kalkulation lässt keine Aussage über tatsächliche Verkaufszahlen zu, die sich in der Zukunft ergeben werden, aber sie ermöglichen ein erstes Verständnis von potentiellen Größeneinordnungen innerhalb der Branche. Dieser Anblick in die Marktpotenziale ist gut für Dich, aber auch für Außenstehende, die sich in der Regel nicht mit der Materie auseinandergesetzt haben oder zumindest wesentlich weniger, als Du in Deiner Ausarbeitung von Geschäftsidee bis Geschäftsmodell.

Im zweiten Schritt legst Du Kennzahlen fest, die für die Erfolgsmessung Deines Geschäftsmodells herangezogen werden können.

Kennzahlen für Dein Business

Liste hier die wichtigsten Kennzahlen, die Dir zeigen, wie Dein Business funktioniert

Beispiel: Kennzahlen

Diese Kennzahlen könnten in unserem Beispiel die Grundlage für die Analyse des Marktpotenzials sein.

Beispiel Uber:

  • Zahl der Nutzer
  • Zahl der Fahrten
  • Einkommen

Ausführliches Beispiel: Kennzahlen für Markt & Erfolg

Markt und Potenzial:

  • Anzahl von Hunden: 11,8 Millionen Hunde
  • Haushalte mit Hund: (1) 8,83%, (2) 1,33%, (3+): 0,19%
    –> bei 44,1 Mio. Haushalten über 4 Mio. Haushalte mit Hund
  • Leinen pro Hund (erfragt): 5-10 [0,5 – 1 / Jahr]
  • Menschen (DACH) mit Rückenschmerzen:  ~12.5% / 12.6 Mio. [Prävention als zusätzliche ZG]

Daraus können wir das Potenzial errechnen:

  • Potenzial (Rückenschmerz): 11.8 Mio. x 0.5 x 12,5% = 737.500‬ Käufer / Jahr
  • Potenzial (Hunde): 11.8 Mio. x 0.5 = 5.9 Mio. / Jahr

Konkurrenzfähige Preise lassen sich im Ansatz abschätzen:

  • Konkurrenzpreis: 14,95 bis 99,95 €
  • Vergleichbare 19,95 € [wir 22,95 €; Marge 14,02 €]

Dazu kommen späteren Kennzahlen für die Messung der Erfolge:

  • Menge der Verkäufe im Onlineshop (VK)
  • Menge der Verkäufe durch Vertreter, Messe, Großhandel (HP)

Nutzen-Versprechen

Unique Selling Proposition

Im Englischen wird dieser USP (Unique Selling Proposition) genannt. Übersetzt das „Alleinstellungsmerkmal“. Als Alleinstellungsmerkmal wird im Marketing (und Verkaufspsychologie) das eine herausragende Leistungsmerkmal bezeichnet, welches Dein Angebot deutlich vom Wettbewerb abhebt. Oder einfach gesagt, der besondere Kundennutzen (Nutzen-Versprechen), den Dein Produkt oder Deine Dienstleistung bietet.

Deine einzigartigen Produktmerkmale machen das Produkt oder die Dienstleistung, welche Du anbietest, zu etwas Besonderem. Wichtig ist, Du musst die Welt nicht verändern. Im Grunde ist Dein USP zumindest immer Dein Nutzen-Versprechen. Je weniger Dein Produkt mit anderen vergleichbar ist, desto eher kannst Du Dir eine gesonderte Marktposition erarbeiten. Natürlich immer vorausgesetzt, das vorhandene Marktpotenzial, dass Du Dir im vorherigen Schritt zu den Kennzahlen angeschaut hast, reicht aus.

Einzigartige Produktmerkmale /  Alleinstellungsmerkmal

Nutze dafür eine einfache Beschreibung, die das Interesse von Kunden weckt.

Beispiel: Nutzen-Versprechen

So sind das Nutzer-Versprechen / Alleinstellungsmerkmal (USP) in unserem Lean Canvas Beispiel aus:

Beispiel Hundeleine:

  • Weniger Rückenbelastung (Hundeleine mit Klick)

Beispiel Uber:

Fahrgast

  • Alle Services in einer App
  • Voraus Planbar

Fahrer

  • Läuft auf allen Endgeräten
  • Eigene Bestimmte Arbeitszeiten

Dein X like Y

Vergleiche Dich mit einem existierendem Geschäftsmodell! Durch diese Methodik kannst Du Außenstehenden kein Geschäftsmodell mit nur einem Satz verständlich machen. Dieser eine Satz kann Dir in realen Pitches vor Investoren wertvolle Minuten sparen. Ein guter Vergleich mit einem existierenden Unternehmen (Proof of concept wurde bereits geliefert), ist besser als 4, 5 Folien im Set.

  • YouTube – das Wikipedia für Videos
  • Tesla – Mercedes mit umweltfreundlichen Elektroantrieb

In den meisten Fällen gibt es eine größere Marke, mit der Du Dich vergleichen kannst. Wenn Dein Geschäftsmodell am Anfang steht, hast Du damit eine hervorragende Möglichkeit auch komplexere Geschäftsmodelle schnell erfassbar zu machen.

Beispiel: Dein X like Y

Auch Uber hat einen unfairen Vorteil, den es tagtäglich im Business ausspielt.

Beispiel Uber:

  • Uber ist wie ein Taxi, nur günstiger, sicher und super flexibel

Beispiel Hotel:

  • Das Tinder für Hotels

Unfairer Vorteil

Unfair Advantage

Der unfaire Vorteil ist ein echtes Highlight, das sozusagen Dein persönlicher USP ist, den Du als Gründer und Gründerin im Unternehmen einbringst. Welche besonderen Fähigkeiten, Fertigkeiten, Kenntnisse bringst Du aus Deiner Erfahrung mit? Hast Du vielleicht schon zehn Jahre im Vertrieb gearbeitet oder bist Du  Klavierbauer und möchtest nun die Welt der Pianos digitalisieren? Durch Dein Know-how, Deine Erfahrung und Dein Netzwerk kannst Du Dich vom Wettbewerb abheben und gleichzeitig interessant für Banken und Investoren machen.

Der unfairer Vorteil spiegelt Marktkenntnisse wieder, die Du hast – und nur wenig andere. Diese Vorteile können sich in vielen Aspekten ausdrucken, der eben genannten Erfahrung, Deinen Fähigkeiten aber auch Deinem Netzwerk, durch welches Du Projekt realisieren kannst.

Bringe Dein besonderes Know-how im Lean  Canvas ein aber auch in jedem Businessplan und Pitch, hier hast Du ein sehr überzeugendes Argument.

Schwer kopierbarer Konkurrenzvorteil

Etwas, das nicht einfach von anderen kopiert werden kann.

Beispiel: Unfairer Vorteile

So sieht der unfairer Vorteil in unserem die Lean Canvas Beispiel aus:

Beispiel Hundeleine:

  • 10 Jahre Berufserfahrung im Großhandel

Beispiel Uber:

  • Günstige Preise auf Knopfdruck
  • Aufwandsminimierung (Zeit und Geld) durch selbstständige Fahrer

Kanäle

Channels

In diesem Schritt fasst Du Deine Außenkommunikation zusammen. Welche sind Deine zentralen Kanäle um mit Deiner Zielgruppe (potentielle Kunden) in Interaktion zu treten?

Tipp! Viele junge Startups nutzen hier Social Media Marketing. Social Media Marketing ist übrigens auch ein hervorragender unfairer Vorteil, schließlich hast Du als Jungunternehmer oder Jungunternehmerin ein natürliches Gefühl in der Verwendung von sozialen Netzwerken, von Facebook über YouTube bis Instagram und TikTok.

Wie erreichst Du Deine Kunden?

Die große Frage ist nun, wie erreichst Du Deine Kunden? Kunden sind extrem differenziert aufgestellt, von Personen die ihren halben Tag am Smartphone verbringen, bis hin zu Familien, die man auf vollkommen anderen Kommunikationswegen erreichen könnte, wie beispielsweise allein stehende Singles. Dementsprechend können sich Kommunikationskanäle mit jeder Veränderung von Variablen Deiner Geschäftsidee verändern.

Kommunikationskanäle sind ohnehin ein sehr breit gefächertes Thema. Allein der Bereich Social Media Marketing unterteilt sich in verschiedene soziale Netzwerke, Methoden wie Community Marketing, Content Marketing aber auch Advertising durch Werbeanzeigen. Wenn Du noch mehr zum Thema Vermarktung in sozialen Netzwerken lernen willst, findest Du hier viele Informationen!

Beispiel: Kanäle

In unserem Beispiel fassen wir die Kommunikationskanäle wie folgt zusammen:

Beispiel Hundeleine:

  • Mundpropaganda sowie Instagram Kanal Ads für Benutzer mit Targeting

Targeting auf Instagram & Co (Social Ads):

  • Interesse: Hund; genauer bspw. bestimmte Hundetrainer, Bücher, etc.
  • Region: DACH, fokussiert auf Großstädte (Mundpropaganda)
  • usw.

Beispiel Uber:

  • Mundpropaganda
  • Nutzer Empfehlung
  • PR
  • Social Media Ads

Kundengruppen

Customer Segments

Kunden sind das wichtigste für Dich. Deshalb sind sie auch Teil des Aufbau vom Lean Canvas. Kundengruppen spezifizieren Deine potentiellen Kunden. Wer wäre bereit, für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung, Geld auszugeben?

Deine Zielgruppe und Nutzer

Aus welcher Zielgruppe sollen Deine Kunden sein? In diesem Schritt stellt sich heraus, welche besondere Zielgruppe Deine Produkte oder Dienstleistungen in Anspruch nimmt. Dadurch lässt sich darstellen, in welchen Gruppen Dein Produkt nachgefragt werden würde. Dementsprechend werden auch die Kommunikationskanäle geplant.

In diesem Schritt geht es primär darum, ein Gefühl dafür zu kriegen, wie Kunden angesprochen werden. Dabei gibt es ganz unterschiedliche Bereiche. Zunächst wird grob die Unterscheidung getroffen, ob es sich um B2C (Privatkunden) oder B2B (Geschäftskunden) handelt. Weiter segmentiert wird dann unter anderem nach Geschlecht, Alter, Interessen, Wohnort, familiäre Bindung, Einkommen und vielen anderen Variablen in puncto Zielgruppe.

Product Upsell im Marketing & Stammkunden

Einer der wichtigsten Tipps, die sich im Bezug zu Kundengruppen geben lassen: Denke nicht nur an Neukunden sondern auch an Stammkunden. Hier ist insbesondere das Schlagwort Upsell ein wichtiger Begriff.

  • 37,5% Gewinnsteigerung durch eine Idee

Stellen wir uns kurz vor, Du gibst für die Akquise eines einzelnen Kunden 15 € aus. Die Marge Deines Produkts beträgt, abzüglich aller Kosten (auch Marketing) 40 €. Wie wäre es, wenn Du einen Bestandskunden nicht nur ein einzelnes Produkt verkauft, sondern noch ein zusätzliches und vielleicht sogar noch ein weiteres? Stichwort Funnel Marketing.  Jeder Stammkunde, den Du für einen weiteren Kauf akquirieren kannst, spart Dir Akquisekosten. Dementsprechend steigt Deine Marge an jedem einzelnen Produkt. Wenn Du es also schaffst ein weiteres Produkt an den selben Kunden zu verkaufen, steigt Deine Marge von 40 € auf 55 €. Damit hättest Du Deinen Gewinn pro Verkauf um satte 37,5% gesteigert.

Beispiel: Zielgruppe und Nutzer

Zielgruppe und Nutzer in unserem Beispiel würden in etwa so aussehen.

Beispiel Hundeleine:

  • Breites Spektrum an 7 Mio. Hundebesitzern allein in DACH

Beispiel Uber:

  • Fahrgäste
  • Fahrer

Tipp! Early Adopters

Viele blicken beim Thema Zielgruppe nur auf Neukunden. Dabei sind nicht nur Stammkunden ein hervorragender Tipp um zusätzliche Umsatzerlöse zu erzielen. Auch  Early Adopter helfen ein Produkt schnell in den Markt einzuführen. Early Adopters sind Personen die entweder einen besonderen Vorteil durch Dein Produkt haben oder einen besonderen Nutzen, z.b. durch Konditionen oder auch durch Prestige.

Deshalb solltest Du auch für Dein Geschäftsmodell darüber nachdenken, welche Personen für Dich früher Marken Fürsprecher sein können. Diese bringe Deinen product in bestimmten Zielgruppe nein, halten sein Thema präsent und partizipieren gegebenenfalls auch von der Vermittlung von Kunden, z.b. durch Provision.

Liste hier die Eigenschaften Deiner perfekten Kunden

Beispiel: Early Adopters

Auch in unserem lean Canvas Beispiel sind Early Adopters interessante Multiplikatoren für unser Geschäftsmodell.

Beispiel Hundeleine:

  • Hundetrainer [potenzielle Vertriebspartner]

Beispiel Uber:

  • Teilnehmer im Öffentlicher Verkehr
  • Klassische Taxi Services

Kostenstruktur

Cost Structure

Kosten sind für das zentrale Thema für jeden Unternehmer und jede Unternehmerin. Die Finanzierung von Projekten und Unternehmen muss gesichert sein, nicht nur für den alltäglichen Betrieb, auch für Investitionen in die Zukunft.

Fixe und variable Kosten

Liste hier Deine fixen und variablen Kosten. Im Lean Canvas stehst Du hier die zentralen Informationen zu Deinen Hauptkosten Punkten bereit. Diese bestehen aus fixen und variablen Kosten. Fixe Kosten sind Aufwendungen die Du nicht verhindern kannst. Z.b. Dein eigenes Gehalt, Gehalt von Mitarbeitern aber auch Miete oder z.b. Lizenzkosten. Variable Kosten entstehen durch Produktion, aber auch Vertrieb. Wenn Du z.b. Deine Produktionsmenge hoch fährst, entstehen neue Kosten, die zu verhindern wären. Diese Kosten drücken sich in verschiedenen Kostenstellen aus, z.b. der Produktion, die sich wiederum untergliedert in Strom, Lagerhaltung, zusätzliche Mitarbeiter Kosten, z.b. durch Leiharbeit. Doch keine Sorge, so tief musst Du hier gehen. Bedenke aber die wichtigsten Kostenfaktoren und auch einen Posten der Rücklagen betrifft, ebenso wie Sonstiges für beispielsweise Versicherungen, Büromaterial, Steuerberater.

Beispiel: Kostenstruktur

Sehr kurz zusammengefasst würde die Kostenstruktur in lean Canvas Beispiel so aussehen.

Beispiel Hundeleine:

  • Fixkosten (Miete, Mitarbeiter, usw.)
  • Variable Kosten (Provisionen, Produktion der Leine, Import, Fracht- und Transportkosten)

Beispiel Uber:

Uber

  • Produktentwicklung
  • Marketing Ausgaben
  • Löhne, Miete, …

Einnahmequellen

Revenue Streams

Revenue Model entscheidend für Investoren

Liste hier Deine Einnahmequellen

Beispiel: Einnahmequellen

Beispiel Hundeleine:

  • Online Shop (VK)
  • Messen (HP [Händlerpreis])
  • Großhandel (Listung, HP)

Beispiel Uber:

  • 25% Provision von jeder Fahrt

Firma gründen & Unternehmer werden: Tipps

Du willst Deinen eigenen Traum verwirklichen von Freiheit und finanzieller Freiheit? Oder kurz: Du willst Dein eigener Chef / Deine eigene Chefin sein? Dann ist der erste Weg zu lernen, wie Du ein Unternehmen gründest, strukturierst und aufbaust. Steuern, Vermarktung, viele wichtigen Themen, die auf Dich als Gründer*in zu kommen. Zunächst aber Tipps für den absoluten Karrierestart:

Karrierestart und Berufseinstieg:

Weiterbildung: Berufsvorbereitung

Firma gründen: Investor, Businessplan und Pitch

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