RADG 69: Deine immateriellen Assets analysieren und aufbauen

Trotzdem könnte man auch einem Eskimo (heißt heute politisch korrekt „Inuit“) einen Kühlschrank verkaufen: Kühlschränke erzeugen nämlich innen Kälte, indem außen ein Kompressor die Kühlflüssigkeit zusammenpresst und dann wieder freilässt.

Es funktioniert ähnlich wie beim Deo-Spray (sofern es unter Druck steht): Der Sprühstrahl ist kälter als der Behälter (das ursprünglich komprimierte Gas dehnt sich wieder aus und kühlt dabei ab). Durch die Kompression, die außerhalb des Kühlschrankes stattfindet, entsteht dagegen Wärme.

Also, verkaufen wir nun diesen Kühlschrank einem Eskimo: „Lieber Eskimo, dieses Gerät ist eine Heizung, die du einfach in dein Iglu einbaust (die Rückseite würde also durch die Wand nach innen ins Iglu gebaut werden. Wenn auch heutzutage kein Inuit mehr in einem Iglu wohnt). Dadurch wird es in deinem Iglu schön warm. Damit das Ganze nicht viel Platz wegnimmt, wird es direkt in die Eis-Außenwand eingebaut. Von außen existiert eine Tür, in der du Speisen lagern kannst. Diese Speisen werden nur kühl sein, anstatt komplett durchzufrieren. Wenn du also mal spontan Hunger hast, musst du nicht immer erst alles aufwendig in heißem Wasser auftauen.“

Also, was wären die Benefits für unseren Eskimo?

Der erste Benefit wäre, dass Eskimos es sicher gerne sehr warm in ihrem Iglu haben. Andererseits sind Iglus nicht besonders groß, weshalb man durchaus verkaufen kann, dass der Kühlschrank rückseitig in die Iglu-Außenwand eingebaut wird. Und es ist ja nicht nur eine Heizung, sondern bietet auch die Möglichkeit, seine Speisen kühl anstatt gefroren zu halten. Und dadurch, dass er die Speisen nicht erst auftauen muss (bei Eskimos ist alles immer gefroren), spart er sich jede Menge Zeit.

Du siehst also, dass man in der Lage sein muss, mit Benefits zu denken. Man muss durch die Brille seines Gegenübers schauen können und sich die folgenden Fragen stellen:

• Welche Probleme könnte diese Person haben? (Hier hilft eins: fragen!)
  
  
• Was würde ich an seiner Stelle haben wollen, damit ich richtig happy bin?
  
  
• Aus der Sicht meines Gegenübers: „What’s in it for me?“
  
  
• Welche Schmerzen oder Kittelbrennfaktoren (KBFs) könnte mein Gegenüber haben? (Fragen!)
  
  
• Welche Probleme könnte mein Gegenüber haben, deren Lösung er nicht für möglich hält? (Er hat sich schon so mit dem Problem abgefunden, dass er gar nicht mehr aktiv auf der Suche ist.)

Ich denke, du hast das Konzept verstanden. Je schmerzhafter das Problem, das du lösen kannst, desto wertvoller wirst du. Jedoch haben unterschiedliche Zielgruppen unterschiedliche Schmerzen. Und jeder einzelne Mensch hat völlig unterschiedliche Probleme, deren Lösung er als völlig unterschiedlich wertvoll wahrnimmt.

So wird es zum Beispiel ein Mann, der es sich 30 Jahre lang nicht getraut hat, eine fremde Frau anzusprechen, als unglaubliche Erlösung empfinden, wenn du ihn darin durchcoachen würdest. Andere dagegen würden dich für diese Dienstleistung auslachen.