RADG 64: Bonitätsaufbau (Steigerung der Kreditwürdigkeit)

Der wichtigste Punkt gleich vorweg: Es bringt natürlich nichts, wenn du eine Beziehung mit einem Banker aufbaust, der keinerlei Entscheidungs- oder Kreditkompetenzen hat.

Deswegen musst du ganz am Anfang herausbekommen, bis zu welchem Limit die Person entscheiden kann. Ich frage hier einfach ganz direkt, nach dem ersten Smalltalk, nach dem Kompetenzlimit (bis zu welcher Summe darf der Banker alleine entscheiden?). An deiner Stelle würde ich hier eine Formulierung verwenden wie: „Entschuldigen Sie, ich kenne mich ja bei Ihnen im Haus gar nicht so gut aus. Ein Freund hat mir erklärt, dass bei jeder Bank die Entscheidungskompetenzen anders sind. Wie läuft es denn bei Ihnen im Haus und in Bezug auf Ihre Person?“

Nachdem du dir also sicher bist, dass dein Ansprechpartner die entsprechende Kompetenz hat, solltest du als Nächstes Folgendes überprüfen:

Grundsätzlich gibt es zwei Arten von Bankern. Die, die Geschäft machen wollen, und die, die Dienst nach Vorschrift schieben. Du brauchst die Leute, die wirklich Geschäft machen wollen und nicht eine obskure Angst vor Fehlentscheidungen haben. Hierfür gibt es leider keine magischen Fragen, es gilt nur folgender Leitsatz: „Leute, die wollen, finden Wege, Leute, die nicht wollen, finden Gründe.“

Nachdem du also sichergestellt hast, dass du einen Ansprechpartner hast, in den es sich zu investieren lohnt, beachte bitte nachfolgende Punkte:

• Die Sieben-Kontakte-Regel (vorheriger Abschnitt, siehe Inhaltsverzeichnis)
• Würdest du einem völlig Unbekannten viel Geld leihen? Also, mach dich bekannt, führe den Banker durch dein Geschäft, falls du selbstständig bist. Lade ihn zu Firmenveranstaltungen, Vorträgen etc. ein. Es geht nicht darum, hier Lobbyismus zu betreiben. Der Banker muss ein Gefühl dafür bekommen, was du tust und dass du es gut machst.

  Aber auch als Angestellter: Was hindert dich daran, einen Beratungstermin mal bei dir zu Hause zu vereinbaren, damit sich der Banker ein besseres Bild von dir machen kann? Du leihst ja auch deinem besten Freund (das ist die Person, die du sehr, sehr gut kennst) lieber Geld als einem Fremden, oder?

• Halte immer, immer, immer, immer, was du versprichst. Im Gegenteil, folge der Regel „Underpromise, overdeliver“. Das bedeutet, wenn du Unterlagen bis Anfang nächster Woche zusagst, dann sollten sie schon am Donnerstag der Vorwoche da sein. Aber niemals auch nur einen Tag zu spät. Falls es sich nicht vermeiden lässt: Rufe an und sage, dass du es nicht geschafft hast, dass du es aber zwei Tage später bringen wirst. Halte immer, immer, immer, was du versprichst.
• Versetze dich mal in die Lage eines Bankers: Wann rufen ihn die Leute an? Üblicherweise, wenn es Probleme gibt. Es gibt Zahlungsschwierigkeiten und es muss ein Kredit her; irgendetwas mit einer Überweisung ist schiefgelaufen; es gibt Unstimmigkeiten etc. Wer ruft denn schon seinen Banker an, um ihm gute Neuigkeiten mitzuteilen? Kein Mensch! Wäre es nicht schön, wenn dein Banker genügend positive Assoziationen mit dir hat, so dass, wenn mal etwas nicht so Tolles passiert, es nicht das Einzige ist, woran er sich erinnert?
• Sei kein Erbsenzähler. Eine Hand wäscht die andere. Ich gebe zum Beispiel gerne meine Versicherungen zu den finanzierenden Banken. Ich bin Versicherungskaufmann und weiß natürlich, wo es die billigste Versicherung zu jedem Bereich gibt.

  Aber: Der Banker hat vielleicht auch Umsatzziele, die nicht nur das Kreditgeschäft betreffen: Krankenversicherung, Bausparen, Sachversicherung etc. Sag ihm also: „Wissen Sie, meine Frau ist Versicherungskauffrau und arbeitet bei einem Versicherungsmakler. Aber wegen unserer guten Zusammenarbeit freue ich mich natürlich, wenn wir beide das Geschäft machen.“

  Oder: Ich kenne Leute, die um jedes Hundertstel bei den Zinsen feilschen. Ist das wirklich immer sinnvoll? Ich denke, nur dann, wenn einem die Banken scharenweise hinterherlaufen. Und wer hat das schon?

• Übrigens: Viele Leute reden gerne von „Partnern“ oder „Partnerschaft“. Das Wort „Partner“ kommt von dem lateinischen Wort „pars, partis“ = ein Teil von etwas. Tipp: Eine Partnerschaft bedeutet also, dass man zusammen ein Ganzes ist, oder dass der andere zumindest in gewisser Weise ein Teil von einem selbst ist. Behandle den Banker als Partner.

Nachfolgend erzähle ich dir ein paar tolle Methoden, mit denen du deinen Banker ärgern und zur Weißglut treiben kannst:

• Wenn er Unterlagen anfordert, bring sie ihm verspätet und am besten nur häppchenweise und niemals vollständig.
• Sei einfach schwierig erreichbar und rufe nie oder immer sehr spät zurück.
• Wirf ihm am besten einen nicht aufbereiteten, konfusen Haufen Unterlagen hin, bei dem ihm schon beim Draufschauen die Lust vergeht.
• Und ganz wichtig: Kaffeeflecken und Eselsohren nicht vergessen!

Was ich damit meine? Mach einfach das Gegenteil.

Und vor allem: Achte darauf, dass die Unterlagen perfekt aufbereitet und toll strukturiert sind. Deine Unterlagen müssen Lust machen, sie anzuschauen. Außerdem gilt üblicherweise: Wer seine Unterlagen im Griff hat, hat auch sein Geschäft/Leben im Griff.

Lerne die Probleme und Ängste eines Bankers zu verstehen. Führe viele Interviews und befrage sie über ihr Alltagsgeschäft, was sie stört und was sie gerne mögen. Lerne einfach, durch ihre Brille zu schauen.

Ich habe schon viele Bonitäten gesehen, die ruiniert wurden. Nicht wegen des Geldes, sondern aufgrund der Ignoranz des Kunden bezüglich der Abläufe in der Bank (Rücklastschriften, Kontoüberziehung etc.: „Der soll sich wegen ein paar Euros nicht so anstellen“).

Schau einfach, dass du erst einmal gibst, bevor du forderst. Schau, dass du bei deinem Banker einen Stein im Brett hast. Bring ihm Kunden, tolle Empfehlungen; hilf ihm bei Umfragen zur Kundenzufriedenheit und sorge einfach dafür, dass er sich freut, wenn er an dich denkt. Kurz: Behandle ihn wie einen Freund, der dir sehr, sehr wichtig ist.