Immobilie verkaufen: Ablauf, Makler, Steuer, Tipps + Immobilienverkauf Checkliste

Immobilie verkaufen: Ablauf und Tipps, mit / ohne Makler – Du willst Deine erste Immobilie verkaufen, aber wie fängst Du an? Von der ersten Planung, bis zum Kaufvertrag beim Notar und der Übergabe, gibt es viele Aufgaben zu erledigen, die auf dich als Immobilienverkäufer zukommen. Diese Roadmap ist für Dich ein erster, übersichtlicher Leitfaden, unterteilt in 3 Phasen, mit je 6 Schritten. Die 1) Verkaufsvorbereitung, 2) Verkaufsphase und die 3) Verkaufsabwicklung. Lerne hier Schritt für Schritt, was auf Dich zukommt, mit einfachen Erklärungen und praktischen Tipps, für die einzelnen Schritte im Verkauf von Haus & Wohnung.

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Immobilienverkauf: Ablauf, Tipps, Makler, Steuern

Wichtig ist, dieser Artikel ist nur ein erster Überblick! Wenn Du Dich für den Handel mit Immobilien interessierst, dann schau Dir unbedingt die YouTube-Videos an, zum Thema Immobilien Investment, Vermögensaufbau und Steuern. Grundlegende Definitionen und Erklärungen findest Du im Immobilien Blog und alle Fachbegriffe im Immobilienlexikon, bzw. zu steuerlichen Fachbegriffen im Steuerlexikon. Starten wir jetzt mit dem typischen Ablauf des Immobilienverkaufs und 4 Fragen, die häufig von Erstverkäufern gestellt werden.

  • Wie verkaufe ich ein Haus ohne Makler? -> Lerne die 3 Phasen kennen
  • Ist es sinnvoll jetzt eine Immobilie zu verkaufen? -> Zeitplanung (Schritt 1)
  • Wie kann ich am besten mein Haus verkaufen? -> Vermarktungsstrategie (Schritt 7)
  • Wie hoch ist die Steuer beim Verkauf einer Immobilie? -> Exkurs, zum Schluss (Schritt 18)

Die einfache Einteilung in 3 Phasen verhilft dir zu einem schnellen Überblick.

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Wie verkaufe ich ein Haus / eine Wohnung (ohne Makler)?

Fasst man den Verkauf einer Immobilie in einfachen Schritten zusammen, bleiben diese 3 Phasen übrig, mit jeweils 6 Schritten: 3×6. Du startest mit der Vorbereitung des Verkaufs, dann die Verkaufsphase und zum Schluss die Verkaufsabwicklung. Alle drei Phasen unterteilen sich, wie beschrieben, wiederum in einzelne Unterschritte.

Immobilienverkauf in 3 Phasen (Ablauf):

  1. Vorbereitung: Immobilie und Verkauf vorbereiten
    1. Zeitplanung / Finanzplanung (Wertsteigerung)
    2. Makler Termin(e)
    3. Unterlagen und Dokumente
    4. Immobilie vorbereiten
    5. Angebotspreis berechnen
    6. Exposé erstellen
  2. Verkaufsphase: Immobilie vermarkten und Käufer finden
    1. Vermarktungsstrategie wählen
    2. Anfragen entgegennehmen
    3. Kontakt zu Interessenten
    4. Bonitätsprüfung (vor / nach Besichtigung)
    5. Besichtigungstermine
    6. Verkaufsgespräche / Verhandlungen
  3. Verkaufsabwicklung: Kaufvertrag bis Übergabe
    1. Vorläufiger Kaufvertrag
    2. Notartermin durchführen, Kaufvertrag
    3. Grundbucheintrag und Kaufpreis
    4. Übergabe und Protokoll
    5. Kosten für Notar und Makler
    6. Steuern zahlen

Das sind 3 x 6 Schritte, die Dir den Prozess des Immobilienverkaufs veranschaulichen. Lerne jetzt die 3 Phasen des Verkaufs und die einzelnen Schritte kennen.

Alles beginnt mit der Vorbereitung auf den Verkaufsprozess.

Vorbereitung: Immobilie und Verkauf vorbereiten – Phase 1

„Vorbereitung ist die halbe Miete“, das Sprichwort kennst Du sicher. Auch beim Verkauf von Immobilien ist es so, das Du Dich, in punkto Zeit und Kosten, im Idealfall auf den Verkauf vorbereitest: Je vollständiger Deine Vorbereitung, desto erfolgreicher wirst Du beim Verkauf sein und desto höher ist der potenziell zu erzielende Kaufpreis.

Der aller erste Schritt, in Deiner Planung, ist also die Zeitplanung und gegebenenfalls auch die Finanzplanung (Stichwort: Renovierung und Wertsteigerung, dazu später mehr), wenn Du ausreichend Zeit und finanzielle Mittel hast.

Zeitplanung und ggf. Finanzplanung (Wert steigern) – Schritt 1

Welchen Zeitdruck hast Du beim Verkauf Deiner Immobilie?

Nicht genutzte Immobilien – Verkaufst Du etwa eine Immobilie, die Du selber nutzt oder verkaufst Du eine Immobilie, die Du selbst nicht benötigst? Zum Beispiel, wenn Du eine Immobilie in einer anderen Stadt erbst, weit von Deinem Wohnort entfernt. Bei einer solchen Immobilie, die Du selber nicht nutzt, bist Du wahrscheinlich zeitlich flexibler, als bei Eigennutz. Dein Zeitpuffer ist also wesentlich größer, dadurch kannst du Effekte nutzen: Die „natürliche“ Wertsteigerung in vielen Orten beispielsweise, ebenso wie positive Effekte durch eigene Maßnahmen, wie das Renovieren der Immobilie.

Immobilie im Eigennutz – Anders ist es, wenn Du die Immobilie selbst nutzt. Dann wirst Du Dich an einen konkreten Auszugstermin bzw. Einzugstermin halten wollen, um schnell wieder Zugriff auf das Kapital zu bekommen. Vielleicht auch, weil Du in Deiner neuen Stadt, eine neue Immobilie finanzieren willst.

Effekt auf den Verkaufspreis – Der Zeitpunkt des Verkaufs hat einen direkten Einfluss auf den Kaufpreis. Verkaufst Du unter Zeitdruck, wirst Du, unter Umständen, mit ein paar Abschlägen rechnen müssen. Je kürzer der Zeitraum, desto größer sind die möglichen Einbußen. Ein vergleichbares Beispiel sind Zwangsversteigerungen, auf denen kann man echte Immobilien Schnäppchen machen. Warum? Der Verkauf muss so schnell wie möglich vollzogen werden. Dementsprechend hat „das Angebot“ nicht lang Zeit, um ausreichend „Nachfrage“ zu erzeugen. Plane Deinen Immobilienverkauf also rechtzeitig.

Warum die Kenntnis über Deine Verkaufs-Zeitspanne so wichtig ist, siehst Du anhand der gleich folgenden Checkliste, die Dich noch einmal auf die vielen, zu organisierenden Schritte, im Ablauf vorbereitet. Zwischen Immobilienexposé schreiben und der Erstellung vom Kaufvertrag durch den Notar, bis zur Übergabe der Immobilie, vergeht viel Zeit.

Zeitfresser im Verkauf: Vermarktung und Kommunikation

Die Zeitplanung selbst umfasst viele einzelne Schritte, egal ob privater Verkauf oder Verkauf mit Makler. Exposés müssen erstellt werden, die Immobilie muss vermarktet werden (schließlich willst Du einen guten Kaufpreis für das Objekt). Du musst Interessenten also erst finden, sie dann filtern (seriös und unseriös), mit ihnen kommunizieren, dann Besichtigungstermine vereinbaren, durchführen, Kreditwürdigkeiten prüfen, bis zum vorläufigen Kaufvertrag, dem finalen Kaufvertrag und der Schlüsselübergabe an den neuen Eigentümer der Immobilie.

  • Makler Kontakt und Auswahl
  • Vollständige Unterlagen und Dokumente
  • Immobilienexposé / Inserate
  • Vermarktung der Immobilie
  • Interessenten Kontakt, Filter und Kommunikation
  • Besichtigungstermine und Verhandlungen
  • Bonitätsprüfung (Kreditwürdigkeit)
  • Verkaufsabwicklung
  • Kaufvertrag und Notar
  • Übergabe

Finanzplanung: Werbemaßnahmen und Verkaufszeitpunkt

Im ersten Schritt machst Du Dir Gedanken über Deine Zeitplanung. Jetzt kommst Du zu den Finanzen!

Finanzen? Verdienst Du beim Verkauf einer Immobilie nicht Geld, statt welches auszugeben?

Bevor Deine Immobilie zu einem guten Kaufpreis veräußert wird, muss sie vermarktet werden. Vielleicht sogar renoviert und modernisiert, um den Wert von Haus oder Eigentumswohnung zu steigern. Mit ausreichend Zeit, hier kommen wir zurück auf Schritt 1, die Zeitplanung, kannst Du Deine Immobilie vor dem Verkauf aufwerten. Das Minimum ist Ordnung und Sauberkeit, dafür brauchst Du unter Umständen Reinigungspersonal für Innenräume und Fensterflächen. Bis hin zum neuen Anstrich der Fassade oder neue Extras, wie einen Carport für 2 Autos.

Details hierzu lernst du in Schritt 4, der Vorbereitung Deiner Immobilie.

Zumindest aber, wirst Du einen Immobilienfotograf brauchen, für gutes und aussagekräftiges Bildmaterial. Kostenfaktoren, die Du im Vorfeld übernehmen musst, dafür bekommst Du mehr qualitative Nachfrage und das, wirkt sich positiv auf den späteren Verkaufspreis aus. Wichtig ist, mache Dir bereits im ersten Schritt, in Berücksichtigung Deiner zeitlichen Möglichkeiten, auch Gedanken darüber, welchen finanziellen Spielraum Du hast. Vom Reinigungsmaßnahmen, über gute Immobilienfotos bis zur Wertsteigerung durch Renovierung (Tipp! Kosten sparen beim Baumaterial). Deine Möglichkeiten sind vielfältig, die Frage ist nur:

Wie viel Zeit steht Dir zur Verfügung?

Grob zusammengefasst bedeutet der zeitliche und finanzielle Faktor, grob gesagt:

  • Kurzfristiger Verkauf = niedrigerer Verkaufspreis
  • Langfristiger Verkauf = höherer Verkaufspreis

Du kennst jetzt Deinen zeitlichen Spielraum und hast Dir erste Gedanken über Aufwertungsmöglichkeiten Deiner Immobilie gemacht. Im zweiten Schritt geht der Großteil der Verkäufer zu einem erfahrenen Immobilienmakler.

Makler Termin vereinbaren: Strategie – Schritt 2

Beim Blick auf die vielen Aufgaben (Zeitplanung), die beim Immobilienverkauf auf Dich zukommen, entscheidet sich ein Großteil (2 von  3), für die Zusammenarbeit mit einem Immobilienmakler. Einzig in Süddeutschland liegt die Quote etwas geringer, bei etwas über 55%.

Mit oder ohne Makler?

In Städten wie Berlin werden 78,6% der Wohnungen und Häuser über Immobilienmakler verkauft. In Hamburg sind es 65,1%, in Düsseldorf 76%. Auch in München ist es noch etwas mehr, als jede zweite Immobilie, die durch einen Makler verkauft wird.

Hier zu sehen, in dieser Infografik:

Warum verkauft ein Großteil mit Immobilienmakler?

Immobilienmakler beauftragen – Die Wenigsten möchten sich tagtäglich mit den verschiedenen Aufgaben im Verkauf beschäftigen. Schließlich geht es um viel Vorbereitungsarbeit, Kommunikation, ebenso wie Bonitätsprüfungen, also der Frage: Kann sich der Interessent / Käufer Deine Immobilie wirklich leisten? Ein weiterer wichtiger Aspekt, den viele in der Zusammenarbeit mit Immobilienmaklern schätzen, ist der Vorteil, dass Makler im Verkaufsprozess auf einen großen Erfahrungsschatz zurückgreifen können. Zum Beispiel, wenn es um die Verhandlungen, mit einzelnen Kaufinteressenten, geht.

Du kannst Deine Wohnung oder Dein Haus privat verkaufen, musste Dir dann aber im Klaren sein, dass Du selbst viel Wissen aufbauen musst! Tipp: Immobilien Kurse & Coaching.

Sollte es für Dich beim einmaligen Immobilienverkauf bleiben, dann solltest Du Dir die Vorteile eines Immobilienmaklers noch einmal anschauen.

Vorteile Immobilienmakler

  • Spart persönliche Zeit und Aufwand
  • Vermarktungsstrategie für Immobilientyp, Lage und Zielgruppe
  • Immobilienvermarktung mit Expertise
  • Filter für wirkliche Kaufinteressenten
  • Eigenes Investorennetzwerk
  • Besichtigungstermine
  • Bonitätsprüfungen
  • Verhandlungen für bestmöglichen Verkaufspreis
  • Abwicklung, Hilfe bei Kaufvertrag, Notar und Übergabe

Privater Hausverkauf oder verkaufen mit Makler: Unterlagen und Dokumente, musst Du in jedem Fall sammeln.

Unterlagen für den Verkauf vorbereiten – Schritt 3

Dokumente und Unterlagen – Der nächste Schritt auf Deiner To-Do-Liste: Du musst die richtigen Dokumente und Unterlagen besorgen. Diese und weitere Dokumente brauchst Du später auch noch, in mehreren Schritten. Zum Beispiel, beim Erstellen des Immobilienexposés bzw. der Immobilieninserate, ebenso wie für Nachfragen von Interessenten, auch bei Besichtigungsterminen. Hier ein erster, grober Blick auf die wichtigsten Dokumente, die Du für den Verkauf von Haus und Wohnung brauchst. Zu den einzelnen Punkten gibt es später noch mehr Informationen.

Wichtige Dokumente und Unterlagen:

  1. Unterlagen zur Immobilie (Baupläne, Lageplan, usw.)
  2. Aktueller Grundbuchauszug
  3. Fläche Grundstück / Wohnen
  4. Nebenkostenübersicht
  5. Liste der letzten Renovierungs- und Modernisierungsmaßnahmen
  6. Versicherungsunterlagen (Brandversicherung)
  7. Energiewerte und Energieausweis
  8. Bewertung von Haus oder Eigentumswohnung
  9. Immobilienfotos
  10. Immobilienexposé

Immobilie vorbereiten: Reinigung bis Renovierung – Schritt 4

Mit jedem Schritt wird die Arbeit praktischer. Nach der zeitlichen Planung und einen ersten, schnellen Blick auf Deine finanziellen Möglichkeiten, dem Maklertermin, der ersten Dokumenten und Unterlagen, kommst Du jetzt zur Vorbereitung Deiner Immobilie.

Allein zu diesem Schritt in Immobilienverkauf, könnte man 3, 4, 5 einzelne Ratgeber schreiben und hätte damit, noch längst nicht alle Möglichkeiten umrissen, die es in der Immobilien Vorbereitung, bzw. Aufwertung vor dem Verkauf, gibt. Einfach gesagt, das Auge isst mit!

Zur Vorbereitung gehören:

  • Sauberkeit und Ordnung
  • Optische Mängel erfassen, ggf. entfernen / erneuern
  • bis Renovierung, Sanierung und Modernisierung zur Wertsteigerung

Sauberkeit und Ordnung: Optische Aufwertung

Reinigung – Sauberkeit und Ordnung sorgt für die richtige Atmosphäre auf Fotos und bei den Besichtigungen. Strukturierte Einrichtung, sichtbarer Freiraum und Wirkung von Tageslicht sind unter anderem wichtige Faktoren dafür, dass Deine Immobilie für den Käufer, schon auf den ersten Blick hochwertig und damit von Interesse ist. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit der Kontaktaufnahme. Je mehr Interessenten, desto höher ist die Nachfrage. Je höher die Nachfrage, desto höher kann der Verkaufspreis steigen. Typische Marktmechanismen von Angebot und Nachfrage, die auch in der Immobilienbranche gelten.

Durch sichtbare Sauberkeit und Ordnung, hebst Du Dein Inserat von den der anderen ab. Nutze diese Kenntnis und sorge so, durch eine gute Planung, für ausreichend Nachfrage.

Immobilienfotograf: Immobilien Fotos machen / machen lassen

Immobilien Fotos machen – Wer sich Häuser und Wohnungen auf den gängigen Portalen, wie Immonet, ImmoScout24, Immowelt, ebay und Co. anschaut, der findet insbesondere bei privat erstellten Anzeigen, häufig wenig vorteilhafte Fotos.

Im Verhältnis zum gesamten Verkaufsprozess, ist die Erstellung von Fotos ein kleiner Posten, der sich aber schnell rentiert, durch die gesteigerte Zahl der Anfragen. Natürlich haben Immobilienverkäufer in Berlin-Mitte, Hamburg oder München kaum Probleme damit, eine 80 oder 100 Quadratmeter Wohnung zu verkaufen. Sobald es aber nicht mehr das unmittelbare Stadt Zentrum ist, sinkt die Nachfrage und gleichzeitig steigt die Konkurrenz. Natürlich nicht pauschal für jeden Stadtteil! Erinnerung: Dieser Artikel soll ein erster, grober Leitfaden für Beginner sein.

Zu Immobilienfotos lernst Du mehr in Schritt 6: Dem Immobilenexposé.

Renovierung: Immobilien Wert massiv steigern

Wertsteigerung durch Renovierung: Günstig renovieren und Immobilien Wert massiv steigern. Wenn Du die nötigen Mittel hast, solltest Du definitiv über mögliche Optionen der Wertsteigerung nachdenken. Ob gemütliche Maisonette, Mansardenwohnung oder eleganter Altbau, günstig renovieren ist gar nicht so einfach, denn die Renovierung und Sanierung von Immobilien kann viel Geld verschlingen. Darum ist es wichtig, gerade hier darauf zu achten, dass Du wirkliche „Investitionen“ tätigst und keine „Ausgaben“.

Eine Investition hast Du, wenn Du pro investiertem Euro, faktisch messbar mindestens 1,30 Euro entweder an a) Wertzuwachs oder b) an erhöhtem Cashflow wieder zurückbekommst.

1.200 Euro gespart durch einen schnellen Angebotsvergleich und die Trennung von Hilfskräften und Meisterstunden. 30, 40, 50 Prozent billigeres Baumaterial, durch den Einkauf im Großhandel. Bis zu 75 Cent extra pro Quadratmeter für eine günstige Einbauküche. Wie das geht, was die Regeln hierzu sind und jede Menge wichtige Tipps bekommst Du hier:

Immobilie vorbereiten – Fassen wir diesen komplexeren Punkt also noch einmal kurz zusammen. Damit Deine Immobilie die richtige Wirkung entfaltet, bereite sie vor. Sorge dafür, dass optische, leicht wahrnehmbare Mängel verschwinden, bevor die ersten Fotos gemacht werden, spätestens aber zu den Besichtigungsterminen. Sorge dafür, dass Dein Immobilie von einem erfahrenen Fotografen aufgenommen wird oder, dass Du selbst gute Fotos machst. Solltest Du ausreichend Zeit und finanzielle Mittel haben, denke über Renovierung und Sanierung nach, so kannst Du den Wert Deiner Immobilie noch einmal steigern.

All diese Veränderungen, von einfacher Ordnung über eine professionelle Reinigung, bis hin zur Renovierung, Sanierung, Modernisierung für die Wertsteigerung der Immobilie: Alle diese Vorbereitungsmaßnahmen wirken sich positiv auf den Angebotspreis (Schritt 5) und den Verkaufspreis aus.

Angebotspreis: Haus und Wohnung bewerten – Schritt 5

Nach dem Sammeln der wichtigen Unterlagen und Dokumente, der Vorbereitung Deiner Immobilie, kommst Du jetzt zur Berechnung des Angebotspreises. Hier liegt Dein Fokus insbesondere auf Methoden zur Berechnung des Immobilienwerts. Dafür ein grundlegender Blick auf die „individuelle“ Bewertung von Verkäufer- und Käuferseite.

Verkäuferseite – In Deinen Angebotspreis spielen jede Menge Faktoren mit ein. Zu allererst die Immobilie selbst, ihre Lage und ihr Zustand. Danach kommen Ausstattung und Extras der Immobilie, von Parkplatz, Einbauküche und Balkon bis zum Wintergarten, Tiefgarage und Swimmingpool. Wenn Du Dich bisher gut auf den Immobilienverkauf vorbereitet hast, hast Du unter Umständen auch schon eine Mängelliste erstellt und kannst so mögliche Kosten, für eventuelle Reparaturen, abschätzen. Sollte es noch bestehende Finanzierungen geben, die noch nicht getilgt sind, werden diese selbstverständlich auch zum Faktor. Daraus bildet sich ein Angebotspreis.

Käuferseite – Danach schaust Du auf die potentielle Käuferseite, insbesondere die finanzielle Situation der möglichen Kaufinteressenten. Wie viel Immobilie kann / will sich ein Käufer in dieser Gegend leisten? In Hamburg bekommst Du wahrscheinlich selbst die kleinste Eigentumswohnung schnell zu einem guten Verkaufspreis los. In anderen Städten, auch in Vororten herrscht weniger Nachfrage, aber auch mehr Angebot, dementsprechend wird Dein Angebotspreis für diese Immobilie günstiger, als im Zentrum. Käufer orientieren sich an Vergleichsobjekten in der Nähe. Liegt Dein Angebotspreis deutliche über dem Marktwert, bekommst Du wenig Rückmeldung von Interessenten, denn sie vergleichen. Lies hier mehr zur Käuferseite / Kaufpreis.

Kriterien der Immobilienbewertung

Wie bewertest Du eine Immobilie?

Lage bei Immobilien: Risiken & deren Einschätzung

Lage Lage Lage bei Immobilien – Risiken & deren Einschätzung Jeder kennt den Spruch: „Es sind 3 Dinge entscheidend: die Lage, die Lage und wieder die Lage“. Dieser Spruch wird allerdings in den meisten Fällen falsch verstanden. Was er wirklich bedeutet, lernst Du hier. Weiter erfährst Du, welche Bedeutung die Lage einer Immobilie für Dich als Investor hat und welche Risiken und Vorteile die einzelnen Lagearten haben. Ein besonderer Blick auf den Faktor „Lage“ in der Bewertung von Haus und Eigentumswohnung:

Wenn Du den Wert Deiner Immobilie selbst (oder mit Hilfe eines Maklers) bestimmt hast, geht es weiter zur Erstellung des Exposés bzw. des Inserats.

Immobilienexposé / Inserat erstellen – Schritt 6

Mit dem ersten Immobilienexposè, bzw. Immobilieninserat, schwanken die Aufgaben langsam immer mehr, von der Planung hin zur Vermarktung von Haus oder Eigentumswohnung.

Wie erstelle ich ein Exposé für Immobilien?

Kennzahlen zur Immobilie – Ein gutes Exposé umfasst alle, wichtigen Kennzahlen einer Immobilie. Je nach Haustyp oder Wohnungstyp, unterscheiden sich einige Details, im Großen und Ganzen werden aber immer die gleichen Informationen gebraucht. Zum einen alle Fakten zur Immobilie selbst. Dazu gehört zum Beispiel das Baujahr, die Größe des Grundstücks, die eigentliche Wohnflächenberechnung, ebenso wie Grundriss, Baubeschreibung, Energiewert und Energieausweis.

Infrastruktur und Umgebung – Zur Immobilie selbst kommen dann noch Informationen zur Infrastruktur und der unmittelbaren Umgebung. Je nachdem, ob eine Alleinstehende Person eine Immobilie zum Kauf sucht oder eine junge Familie, unterscheiden sich die Präferenzen: Junge Familie benötigen Schulen, Kindergärten, Ärzte und Alleinstehende suchen eher nach Freizeitmöglichkeiten in der Nähe, Restaurants und so weiter. Dementsprechend muss also auch die Infrastruktur im Immobilienexposé abgebildet werden.

  1. Immobilientyp / Baujahr
  2. Kurze Objektbeschreibung
  3. Angebotspreis
  4. Adresse oder ungefähre Lokalisierung
  5. Grundfläche
  6. Wohnfläche
  7. Zimmeranzahl
  8. bei Eigentumswohnungen, ua. Etage
  9. bei Mehrfamilienhäusern, ua. Wohneinheiten
  10. Lagebeschreibung
  11. Extras (Fernheizung, Balkon bis Swimmingpool)
  12. Energie und Versorgung
  13. Fotos der Immobilie / Grundstück
  14. Kontakt und Ansprechpartner

Aussagekräftiges Bildmaterial – Dazu kommt dann noch aussagekräftiges Bildmaterial. Du kennst sicher den Spruch: „Bilder sagen mehr als tausend Worte“. Gute Fotos sorgen dafür, dass die Zahlen und Fakten, schnell, visuell vermittelt werden. Zentral für eine hohe Anzahl von potentiellen Interessenten. Wie immer im Marketing (Vermarktung), geht es auch im Immobilienmarketing darum, ein „Produkt“ zu verkaufen. Deshalb schauen wir uns hier, direkt ein praktisches Beispiel an.

Bildmaterial: Beispiele

Das Auge isst mit. Es gibt ein paar Faktoren, auf die man zwingend achten sollte, wenn die Fotos die Immobilie so zeigen sollen, dass das Beste herausgestellt wird. Viele vergessen das. Auf vielen Fotos, meist von Eigentumswohnungen und Innenräumen, ist die Belichtung nicht gut – ein typischer Fehler. Sind Immobilien oder Räume zu dunkel, wirken sie klein. Je kleiner sie wirken, desto weniger Fläche steht dem Käufer vermeintlich, gefühlt zur Verfügung.

Stellen wir uns vor, ein potenzieller Käufer ist auf einem Immobilienportal. Er sucht ein typisches Angebot, sagen wir eine 90-120 qm Eigentumswohnung, in einer Stadt wie Leipzig, Braunschweig oder Düsseldorf. Mit einem Klick bekommt er in den Suchergebnissen 513 Treffer, also Angebote. Auf jeder Seite findet man 15 verschiedene Immobilien. Vielleicht schaut der Interessent 5, 6, 7 oder auch 8 Seiten durch, dann schafft man maximal 120 Inserate, bzw. Vorschauen auf diese.

Das heißt, auch innerhalb von Immobilienportalen gibt es Konkurrenz. Von diesen 120 Inseraten sieht er lediglich das Vorschaubild, Wohnfläche, Raumaufteilung und Preis. Starkes Bildmaterial schafft es, dass Dein Inserat die nötige Aufmerksamkeit (Klicks) generiert.

Schauen wir uns zwei schnelle Beispiele von guten / schlechten Immobilienfotos an.

Beispiel: Bildqualität und Bildausschnitt

Diese Feinheiten sollen Dich, als Einsteiger in Deinen ersten Immobilienverkauf, sensibilisieren.

In diesem Beispiel, aus dem Artikel Immobilienfotos machen, siehst Du ein Mehrfamilienhaus, schnell mit Smartphone fotografiert, aus einem ungünstigem Winkel. Häufig werden die Immobilien oder die Räume aus dem falschen Winkel fotografiert. Das zweite Fotos zeigt die selbe Immobilie, aus einem anderem Winkel, mit mehr Kontrast und einem leicht korrigiertem, seitlichen Blickwinkel.

Dachstuhl bis Grundstück: Alles ist dargestellt und ansprechend.

Beispiel: Belichtung und Innenräume

Der typischste Fehler, beim Immobilien Fotos machen, sind Bilder, die zu dunkel sind. Helles Bildmaterial wertet Innenräume auf und lässt sie, im Vergleich, größer wirken, als bei schlechter Belichtung der Räume / Immobilien. Auch hier im Vergleich vorher / nachher zu sehen, am Beispiel einer Eigentumswohnung:

Deshalb nimm Dir, bei Möglichkeit, einen guten Immobilienfotograf oder schau Dir vorher hilfreiche, kostenlose YouTube-Videos an, mit Tipps und übe mit Deiner Kamera und deren Einstellungen. Wenn Du am Ende 30% mehr Kaufinteressenten hast, steigt letztendlich die Nachfrage, bei gleichbleibendem Angebot, kann es unter Umständen sein, dass sich der Verkaufspreis erhöht, weil sich die Interessenten selbst hoch bieten, zum Beispiel in begehrten Lagen der Stadt.

Merke also, je mehr qualitative Nachfrage Du generierst, desto eher steigt der, von Dir erzielende Kaufpreis.

In einem Immobilienexposé sind also alle wichtigen Informationen zur Immobilie. Interessenten sehen Bildmaterial, erfahren Zahlen und Fakten, sie erfahren etwas zur Infrastruktur und unmittelbaren Umgebung, ebenso wie zur Ausstattung und Extras.

Damit hast Du die Vorbereitungsphase abgeschlossen. Von den Überlegungen zu Zeit- und Finanzplanung, über den Makler, die Vorbereitung der wichtigen Unterlagen und Dokumente, das Immobilienexposé, Fotomaterial und gegebenenfalls sogar Videomaterial (für größere Immobilien).

Jetzt geht es in die Verkaufsphase!

Verkaufsphase: Immobilie vermarkten, Käufer finden – Phase 2

Hier noch mal als kleiner Reminder, dieser Artikel ist für Immobilien Einsteiger! Leser, die zum allerersten Mal eine Immobilie verkaufen müssen oder planen, dies demnächst zu tun.

Weiter geht es, im Leitfaden Immobilienverkauf!

Die Vermarktung Deiner Immobilie wird die längste Zeit in Anspruch nehmen. Je nach Größe und „Besonderheit“ des Objekts und zeitlicher Flexibilität Deinerseits, kann sich ein Immobilienkauf über Monate, bei sehr großen und speziellen Objekten, auch über Jahre erstrecken. Bei einer typisch, gut geschnittenen Eigentumswohnung, sagen wir 90 bis 140 Quadratmeter, 3 bis 5 Zimmer, zentrale Lage, geht es in der Regel relativ schnell. Ein 250 Quadratmeter Loft ist speziell, die Zielgruppe kleiner und damit dauert der Verkauf wahrscheinlich länger. Egal wie, der nächste Schritt ist, potenzielle Käufer auf Dein Objekt Aufmerksam zu machen.

Wie schon in der Vorbereitungsphase gelernt, geht es insbesondere darum, die qualitative Menge der Nachfrage zu steigern. Dafür brauchst du eine gute Verkaufsstrategie.

Vermarktungsstrategie: Kaufinteressenten finden – Schritt 7

Weshalb ist eine gute Vermarktungsstrategie so wichtig?

Vergleichen wir einmal 4 gegen 40 Interessenten auf ein Inserat.

Sagen wir, Du bekommst nur 4 Rückmeldungen auf Dein Immobilien Inserat. 2 davon haben das nötige Vermögen, sich Deine Immobilie wirklich leisten zu können, aber nur einer von ihnen hat am Ende, nach der Besichtigung, wirklich Interesse an dem Objekt. Dann deckt dieser eine potenzielle Käufer, beim Besichtigungstermin, noch zwei, drei Mängel auf. Ob gerechtfertigt oder nicht, sei erstmal dahingestellt. Schon drückt dieser eine, potentielle Käufer, Deinen Angebotspreis nach unten. Sackgasse. Denn ohne weitere Interessenten, musst Du den geringeren Kaufpreis akzeptieren oder weiter nach Käufern suchen, die den von Dir gewünschten Kaufpreis näher kommen.

Solltest Du Absagen, musst Du Dich also um neue Interessenten bemühen, Dein Inserat in den Immobilienportalen wieder nach oben bringen, auf Interessenten warten, sie filtern, neue E-Mails beantworten, neue Besichtigungstermine vereinbaren. Solltest Du zusagen, verlierst Du vielleicht 5%, 10% oder sogar 15% von der Summe, die Du Dir als Verkaufspreis gewünscht hattest.

Das passiert, ohne ausreichende Vorbereitung und Erfahrung.

Eine gute Planung und Strategie sorgt also später für Vorteile, in den Preisverhandlungen.

Vorteile in der Preisverhandlung

Jetzt stell Dir vor, dass Dir, durch Deine gute Vorbereitung und weitere Arbeit, statt 4, gleich 40 Interessenten schreiben. Das Verhältnis aus Interessenten / potenziellen Käufern bleibt gleich. 20 davon haben das nötige Vermögen, um sich Deine Immobilie wirklich leisten zu können. 10 davon sind, nach der Besichtigung, wirklich an dem Objekt interessiert und wollen ein Angebot abgeben.

Bei dieser Ausgangssituation, hast Du die Möglichkeit, wirkliches Kaufinteresse herauszufiltern. Nicht bei 1 potenziellen Käufer, sondern direkt 10, die an Deine Immobilie interessiert sind. Das wirkt sich positiv auf Deine Preisverhandlung aus.

Wenn Interessent A nach der Besichtigung gerne kaufen würde, Interessent B nach der Besichtigung gerne kaufen würde und Du, am gleichen Tag, noch einen dritten Besichtigungstermin hast: Was wird Interessent C tun, wenn er weiß, dass die anderen beiden Käufer den Angebotspreis zahlen würden? Mit etwas Geschick und Glück, bekommst Du jetzt sogar noch einen höheren Kaufpreis, als Du gedacht hättest.

Angebot, Nachfrage und Verknappung

Angebot, Nachfrage und Verknappung sind altbewährte Marktmechanismen, die Du beim Immobilienverkauf gewinnbringend für Deinen Erfolg anwenden kannst.

Vermarktungsstrategien: Defensiv, Offensiv und Off Market

Du hast jetzt gelernt, weshalb es wichtig ist, ausreichend qualitative Kontakte zu erreichen. Schauen wir jetzt noch auf 3 Modelle der Vermarktung.

Defensive Strategie (oft Privatverkauf)

Anzeige erstellen, warten – Die einfachste Form des Verkauf sind die typischen Immobilienportale, rundum ImmoScout24, Immonet, Immowelt aber auch eBay. Hier kannst Du Deine Immobilie online stellen, mit wenigen Klicks und schon ist sie im Internet präsent und kann von Millionen Menschen, über die Immobilien-Suchmaschinen, gefunden werden. Mit dieser Strategie setzt Du vor allem auf die Immobilienportale, deren Suchmasken und Filter. Eine solche defensive Strategie rentiert sich für die meisten privaten Verkäufen.

Der Nachteil von privaten Verkäufen, auf diesem Weg, ist, Du musst Dich stets um Aktualisierung kümmern, je älter Dein Inserat wird, desto weiter rutscht Du in den Suchergebnis nach hinten und umso mehr verliert Dein Angebot für Käufer an Attraktivität – warum hat es kein Anderer gekauft? Umso weiter hinten sich Deine Immobilie in den Suchergebnissen befindet, desto weniger wird es gesehen und wahrgenommen.

Dann kommen die vielen Anfragen, welche ist seriös, welche nicht? Viel Kommunikationsaufwand für private Verkäufer. Deshalb greift ein Großteil der Immobilienverkäufer, wie in der Einführung gesehen, beim einmaligen Verkauf, auf Immobilienmakler zurück. Diese gehen noch offensiver in den Verkauf.

Offensive Strategie: Portale, Werbung, Querverkäufe und Netzwerk

Arbeit in Portalen – Neben der Arbeit in den Immobilienportalen, von Inseraten und deren Aktualisierung, bis zur Einschätzung von Anfragen über Antworten und Kommunikation, mit einzelnen Interessenten, gibt es noch viele weitere Formen der internen (eigenes Netzwerk) und externen Vermarktung von Immobilien. Bleiben wir noch kurz bei den Portalen.

Werbung und Präsenz – Eine Option, die Reichweite zu steigern wäre es, Dein Inserat für bestimmte Suchanfragen, hervorzuheben (Werbung). Sucht dann beispielsweise jemand explizit, nach einer 80 Quadratmeter Wohnung in Berlin, soll Deine Immobilie weit oben erscheinen, also „hervorgehoben“ werden. Das kostet dann zwar ein bisschen extra, sorgt aber so für mehr qualitative Nachfrage von Interessenten. Denn ein Großteil der Besucher von Immobilienportalen, bleibt nur auf den ersten Seiten der Suchergebnisse.

Kontakt Netzwerk – Es wird aber noch viel mehr gemacht, zum Beispiel sprechen Immobilienmakler mit persönlichen Kontakten, aus dem eigenen Netzwerk, von privaten Käufern über Investoren, bis zu Bauträgern. Das persönliche Umfeld ist nicht nur hier interessant, sondern wird es auch gleich noch, bei der Off Market Immobilien Strategie.

Käufer Alternativen – Ebenso interessant sind Interessenten, deren Immobilie nicht mehr verfügbar ist. Deshalb bekommen diese Kaufinteressenten vom Makler alternative Vorschläge. So werden Interessenten auf Deine Immobilie aufmerksam, die du sonst nicht erreicht hättest.

Werbeschild (Bauschild), Exkurs – Eine solche offensive Strategie kann aber noch viel weiter gehen. Wenn Du zum Beispiel ein Mehrfamilienhaus verkaufen willst, könnte es sich auch rentieren, ein klassisches „Bauschild“ bzw. Werbeschild bei Bestandsimmobilien aufzustellen, auf dem die Eigentumswohnungen präsentiert werden. Durch diese eher klassische Methode, werden insbesondere lokale Käufer, unmittelbar Vorort auf Dich, bzw. Dein Angebot aufmerksam. Ein großes Vorteil dieser lokalen, klassischen Strategie: Die Interessenten kennen das Objekt bereits. Sie kennen also auch die genaue Lage, die Infrastruktur und Umgebung.

Es können verschiedene Vermarktungsstrategien gewählt werden, von den typischen Immobilienportalen und der Nutzung von zusätzlichen Extras, wie hervorgehobenen Beiträgen (Werbung im Immobilienportal), über die interne Netzwerke von privaten Investoren, bis hin zu Bauträgern, aber auch analoge, statt digitale Werbemethoden, wie das „Bauschild“ bzw. Werbeschild vor dem Objekt.

Kommen wir jetzt noch in einen Teilbereich, der nicht für alle Immobilienverkäufer interessant ist, aber für ca. 0,1% derjenigen, die zum ersten Mal eine Immobilie verkaufen.

Off Market Strategie: Diskreter Verkauf ohne Öffentlichkeit

Im Gegenteil zu defensiven und offensiven Strategie, werden Off Market Immobilien niemals irgendwo zu sehen sein. Off Market Immobilien sind in der Regel sehr exklusive Objekte, Villen, Luxusimmobilien oder Immobilien, von sehr bekannten und / oder vermögenden Personen, die nicht wollen, dass ihre Immobilie oder der Verkauf selbst an die Öffentlichkeit geraten. Immer, wenn das der Fall ist, werden Immobilien „Off Market“ verkauft.

Der gesamte Prozess ist exakt derselbe, von den ersten Unterlagen und Dokumenten, über die Erstellung des Immobilien Exposés, einzig die Vermarktungsstrategie ist anders. Hier werden keine Immobilien Inserate auf Portalen erstellt, denn niemand soll von dem Verkauf erfahren. Doch wie wird eine Immobilie dann verkauft? Allein durch persönliches Netzwerk, von renommierten Immobilienmaklern. Du willst noch mehr über diesen Bereich erfahren? Dann lerne hier mehr über:

Anfragen von Kaufinteressenten entgegennehmen – Schritt 8

Jetzt geht die Arbeit erst richtig los. Dieser Bereich wird definitiv die meiste Arbeit mit sich bringen.

Stell Dir vor, Du bekommst in einem Monat 100 Anfragen von Interessenten. Natürlich wäre es schön, wenn jeder direkt eine Selbstauskunft mitschicken würde, etwas über sich, den eigenen Beruf und das monatliche Einkommen berichtet, mit genehmigter Finanzierung durch die Bank oder ausreichend Eigenkapital. Doch nicht jede Anfrage von Interessenten ist seriös und ernst zu nehmen.

Deshalb ist auch die Wahl der Vermarktungsstrategie so wichtig. Mit wie viel Kommunikation willst Du Dich auseinandersetzen (müssen)? Wenn Du für jede Kontaktanfrage nur 10 Minuten Zeit berechnest, vom Durchlesen über das Sortieren bis hin zur Antwort, das nur für die erste E-Mail, siehst Du schnell, wie viel Zeit die Kommunikation mit Interessenten in Anspruch nehmen wird.

Deshalb ist es wichtig, dass Du von Anfang an Anfragen filterst, um Zeit zu sparen.

Kontakt mit Interessenten und Filter – Schritt 9

Schritt Nummer 9, das Trennen von guten und schlechten Anfragen. Deine eigenen Filter können schon relativ einfache Kriterien haben, wie beispielsweise Vollständigkeit von Kontaktdaten und Informationen (Einkommen, Finanzierung, usw.). Schauen wir uns kurz ein Extrembeispiel an:

Anschreiben über ein Immobilienportal:

Nachricht: „Will sehen, wann Termin“
Name: Keine Angabe
Nummer: 016666832680
Aktuelle Adresse: Keine Angabe
Beruf: Keine Angabe
Monatliches Einkommen: Keine Angabe
Finanzierung liegt vor: Keine Angabe

Dieser Interessent hat nicht wirklich Interesse an der Immobilie. Dementsprechend sollte er direkt herausgefiltert werden. Der Text zeigt keinen Bezug zum Inserat / Objekt. Es sind nur die nötigsten Informationen gesendet wurden und keinerlei Information zu Beruf, Einkommen, Status der Finanzierung, usw.

Bereits die erste Anfrage, sollten also (im Idealfall) ausreichend Informationen enthalten:

  • Vollständige Kontaktdaten (Telefon, E-Mail, ggf. Adresse)
  • Kurzer Bezug zur Immobilie
  • Kurzinformationen zur Beruf und Einkommen
  • Kurzinformation zu Vermögen oder geplanter Finanzierung
  • Terminvorschläge für Besichtigung

Informationen müssen nicht groß ausformuliert sein, sie sollten aber weitestgehend vollständig sein. So siehst Du schnell, dass sich der potenzielle Interessent bereits Gedanken gemacht hat, von den eigenen Vermögensverhältnissen, bis zur Finanzierung des Kaufs, die wichtig ist, schließlich willst Du den Verkaufspreis am Ende, auch auf Deinem Konto gutgeschrieben sehen.

Dementsprechend wird auch nicht sofort, mit jedem ein Besichtigungstermin vereinbart. Wenn Dir Informationen bei einem Interessanten fehlen, frage aktiv nach, damit Du weißt, auf den Du dich möglicherweise einlässt bzw. wer unter Umständen Dein Eigenheim betritt. Durch Nachfragen wirst Du auch sehen, ob dir jemand schnell und regelmäßig antwortet oder ob Du lange auf Antworten wartest und Schriftverkehr nur unregelmäßig stattfindet.

So kannst Du schon im Vorfeld, durch kleine eigene Filter, feststellen, wo sich Kommunikation lohnt und wo nicht. Das spart Dir sehr viel Zeit und damit natürlich auch Geld und Stress.

Das bringt uns auch direkt zur Kreditwürdigkeit (Bonität) des Käufers bzw. der Interessenten.

Bonitätsprüfung: Kaufkraft der Interessenten prüfen – Schritt 10

Vor der Besichtigung, spätestens nach der Besichtigung, muss die Kreditwürdigkeit geprüft werden. Die Prüfung der Bonität ermöglicht es Dir abzuschätzen, ob sich ein Käufer Deine Immobilie auch wirklich leisten kann. Deinen ersten Check hast Du ja bereits bei den ersten Anfragen von Interessenten gemacht. Waren Informationen zu Einkommen, Vermögen und Status der Finanzierung vorhanden?

Spätestens auf Besichtigungsterminen, wirst Du schnell die unterschiedlichen Charakter von Menschen kennen lernen. Der eine Gast ist still, hat aber die nötigen Vermögenswerte. Ein anderer ist sehr charmant, kontaktfreudig, bringt letztendlich aber nicht die nötigen finanziellen Mittel auf, um sich Deine Immobilie wirklich leisten zu können. Anhand von Gesprächen, wirst Du die wirkliche finanzielle Situation der Interessenten, nie zu 100% einschätzen können. Deshalb ist eine fundierte Prüfung wichtig.

Diese machst Du in der Regel erst nach der Besichtigung. Bei größeren Immobilien und bei Dir unbekannten Interessenten, kann es aber auch sein, dass du schon vorab eine Prüfung machst. Falls Du die Bonität schon vorab checken willst, dann ist der einfachste, schnellste Weg, die Selbstauskunft durch den Kaufinteressenten. Im späteren Schritt auch mit Bestätigung der Bank, beispielsweise bei einer geplanten Finanzierung.

Besichtigungstermine durchführen – Schritt 11

Auf Besichtigungstermine solltest Du mich definitiv sehr gut vorbereiten! Ganz besonders, wenn Du Deine erste Immobilie verkaufst.

Was würdest Du einem erfahrenen Immobilieninvestor entgegnen, wenn er die Bausubstanz kritisiert? Was würdest Du einen privaten Investor entgegnen, wenn er über all die Änderungen spricht, die er noch vornehmen muss, zum Beispiel um den aktuellen, energetischen Stand der Energieeffizienz zu erreichen? Plötzlich lassen sich die Fenster kritisieren, Dichtungen, Dämmungen, die Kritik nimmt kein Ende. Woher zieht Du die richtigen Argumente?

Deshalb musst Du Dich intensiv mit der Objektsubstanz befassen, was Du glücklicherweise schon in der Vorbereitungsphase gemacht hast. Zum Beispiel, indem Du eine Liste von klaren Mängeln geführt hast, manche sind behoben, die anderen kennst Du. Erinnerst Du Dich an alle Dokumente und Unterlagen? Diese solltest Du dabei haben, so vergeudest Du keine Zeit, weil Du Informationen nachreichen musst.

Unterlagen für die Besichtigung

Hier ein kleiner, erster Überblick, welche Unterlagen für Deine Besichtigungstermine, je nach Immobilientyp, wichtig sind.

Unterlagen für die Besichtigung:

  • Amtliche Flurkarte vom Katasteramt der Gemeinde
  • Grundbuchauszug vom Amtsgericht
  • Grundrisse / Bauplan
  • Wohnflächenberechnung
  • Liste über Modernisierungen / Sanierungen
  • Energieausweis

Für Eigentumswohnungen zum Beispiel:

  • Teilungserklärung / Aufteilungsplan
  • Protokolle der letzten Eigentümerversammlungen
  • Jahreswirtschaftspläne
  • Abrechnungen des Hausgeldes
  • Rücklagenübersicht
  • Hausordnung
  • Bestehende Mietverträge / Pachtverträge (wenn vorhanden)

Bei vermieteten Mehrfamilienhaus:

  • Bestehende Mietverträge / Pachtverträge
  • Verwaltervertrag
  • Teilungserklärung
  • Nachweis Wohn-  / Nutzungsrechte
  • Eigentümerversammlungsprotokolle
  • Sanierungsvermerke
  • Auszug Baulastenverzeichnis
  • Denkmalschutznachweis
  • Feuersicherungsnachweis

Verkaufsgespräch – Schritt 12

All die Vorbereitung, all die Planung, führen genau zu diesem Moment. Bei der Besichtigung, sagt der erste Interessent:

„Ich will das Objekt kaufen! Jetzt müssen wir uns nur noch über den Preis einig werden.“

Wie schon zuvor beschrieben, ist es jetzt wichtig, dass Du mehr als nur einen qualitativen Interessenten hast, der das Objekt kaufen will. Zumindest dann, wenn Du einen höchst möglichen Verkaufspreis erzielen willst. Was sicher Dein Ziel ist!

Wenn Du einen erfahrenen Immobilienmakler an Deiner Seite hast, wird er oder sie die Expertise aus vielen Jahren mit einbringen, so dass Du Dich, bei der Besichtigung und in den Verhandlungen, um nichts kümmern musst.

Solltest Du aber privat verkaufen und alles auf eigene Faust machen, „übe“ die Besichtigung gegebenenfalls erst mit 1 oder 2 Interessenten, bei denen Du im Vorfeld einen weniger ausgeprägten Kaufwunsch identifiziert hast. So kannst Du Präsentation und Ablauf für die Personen üben, die sehr konkretes Interesse an Deiner Immobilie haben.

  • Worauf achten diese Personen?
  • Welche Fragen stellen sie?
  • Wie reagieren sie auf Deine Aussagen?

So kannst Du die Abläufe trainieren und bist beim dritten, vierten Treffen schon sicherer in der Präsentation Deiner Immobilie, sagst nicht zu viel und nicht zu wenig.

Dies ist wie gesagt, nur eine erste, große Roadmap für Einsteiger und den aller ersten Kontakt zum Thema Immobilienverkauf. Solltest Du noch mehr über die Psychologie und die Verhandlungen von Immobilieninvestoren lernen wollen, schau Dir unbedingt die Kurse und Coachings an:

Im Idealfall triffst Du, durch Deine gute Vorbereitung, schnell einen zuverlässigen Käufer, mit ausreichend Bonität.

Wenn ihr euch über den Verkaufspreis einig geworden seid, herzlichen Glückwunsch, Du hast die Verkaufsphase beendet und kannst jetzt in Phase 3 einsteigen: Die Verkaufsabwicklung.

Verkaufsabwicklung: Kaufvertrag bis Übergabe – Phase 3

Willkommen in der letzten Phase, der Verkaufsabwicklung. Dein Verkauf ist noch nicht in trockenen Tüchern, aber Du bist nah dran. Durch die vorherige Bonitätsprüfung und Prüfung der Finanzierung, kannst Du Dir sicher sein, dass der Käufer ausreichend Mittel zur Verfügung hat, um Deine Immobilie zu kaufen und um die Kaufnebenkosten (Makler, Notar, Grunderwerbsteuer) zu zahlen.

Kaufvertrag vorbereiten und Notartermin vereinbaren – Schritt 13

Den Kauf der Immobilie beschließt Du, gemeinsam mit dem Käufer, im Kaufvertrag. Ganz wichtig, bei jedem Kaufvertrag für eine Immobilie, ist die Mitwirkung eines Notars rechtlich vorgeschrieben! Der nächste Schritt führt Dich also zum Notar. In der Regel wird der Notar vom Käufer ausgesucht. Du als Verkäufer übersendest dann die wichtigen Informationen, Unterlagen und Dokumente, damit ein vorläufiger Kaufvertrag vom Notar angefertigt werden kann.

Wesentliche Vertragsinhalte müssen im Vorfeld organisiert, bereitgestellt werden:

  • Kaufpreis
  • Zahlungstermin
  • Besondere Zahlungsmodalitäten
  • Entscheidung über Notaranderkonto
  • Grundbuchauszug
  • Teilungserklärung bei Wohnungen
  • Flurkarte
  • Baulastenverzeichnisses
  • Erbbaurechtsvertrag, ggf. Erbschein
  • Verbindlichkeiten vom Verkäufer, wie Löschung der Grundschulden
  • Nebenabreden, wie Übernahme von Mobiliar
  • Übergabetermin der Immobilie

Dieser vorläufiger Kaufvertrag wird zur Durchsicht an beide Parteien gesendet.

Wenn alles passt, treffen sich Käufer und Verkäufer beim Notar.

Notartermin und Unterschrift – Schritt 14

Beim Notartermin, mit Käufer und Verkäufer, wird der gesamte Kaufvertrag noch einmal laut vom Notar selbst vorgelesen und auch alle rechtlichen Aspekte und juristischen Fachbegriffe erklärt. Die letzte Möglichkeit, für Dich als Immobilien Einsteiger, wichtige Fragen zu stellen und gemeinsam, mit dem Notar und seiner Expertise, zu klären.

Mit der Unterschrift unter dem Kaufvertrag, von Dir als Verkäufer und vom Käufer, ist der Kauf besiegelt. Daraufhin leitet euer Notar alle weiteren, nötigen Schritte selbstständig ein.

Grundbucheintrag und Kaufpreis überweisen – Schritt 15

Bis hierher, bist Du immer noch alleiniger Eigentümer der Immobilie. Erst wenn der Käufer den Grundbucheintrag und den Kaufpreis überwiesen hat, kommt es zu Übergabe. Ein kurzer, aber essentieller Schritt im Immobilienverkauf.

Übergabe und Übergabeprotokoll – Schritt 16

Die Übergabe einer Immobilie läuft immer nach demselben Schema ab. Die wichtigen Unterlagen und Dokumente werden von Dir an den Käufer übergeben, danach die Schlüssel für die Immobilie. Diesen Prozess hält ein Dokument fest, das sogenannte Übergabeprotokoll.

Dokumente die Übergeben werden:

  • Bauunterlagen wie Bauantrag, Querschnitte, Grundrisse
  • Garantieurkunden technischer Einrichtungen
  • Wartungsberichte und -verträge
  • Versicherungspolicen
  • Gebrauchsanleitungen

Kaufnebenkosten: Notar, Makler und Steuern – Schritt 17

Die Kaufnebenkosten werden, in der Regel, vom Käufer der Immobilie getragen. Der Vollständigkeit halber, aber auch noch ein Einblick in das Thema der Kaufnebenkosten. Diese zahlt der Käufer in den meisten Fällen.

Kosten für den Notar

Die Notargebühren orientieren sich, in ganz Deutschland, an der Höhe des Kaufpreises. Geregelt werden die Gebühren für den Notar im Gerichts- und Notarkostengesetz (GNotKG). Wie hoch der Satz des Notars, beim Kauf Deiner Immobilie exakt sein wird, musst Du also in der offiziellen Tabelle, dem Kostenverzeichnis (KV), nachschauen.

Kosten für den Makler

Sollte der Immobilienverkauf durch die Leistung eines Maklers entstanden sein, hat der Käufer noch die Kosten des Maklers zu tragen, der beauftragt wurde.

Höhe der Grunderwerbsteuer

Wie hoch ist die Steuer beim Verkauf einer Immobilie? Für den Grunderwerbsteuer gilt ein unterschiedlicher Steuersatz, in den einzelnen Bundesländern, aktuell zwischen 3,5 und 6,5%, vom Verkaufspreis der Immobilie. Im Regelfall übernimmt der Käufer die Steuern. Bis zum Ausgleich, bist Du als Verkäufer allerdings mit verantwortlich.

Nach § 13 Abs. 1 des Grunderwerbsteuergesetzes schulden sowohl Käufer als auch Verkäufer die Grunderwerbsteuer. Kann der Käufer die Grunderwerbsteuer nicht zahlen, muss die Steuerschuld vom Verkäufer, also Dir, beglichen werden.

Grunderwerbsteuer zahlen – Schritt 18

Die Grunderwerbsteuer fällt einmalig beim Kauf der Immobilie an. Jedes Bundesland erhebt dabei seinen eigenen Steuersatz. Lies hier mehr zur Steuer und ihrer Berechnung:

Grunderwerbsteuer in den einzelnen Bundesländern:

Fazit: Immobilienverkauf Ablauf

Beim Verkauf einer Immobilie dreht sich also alles um 3 Phasen.

In Phase 1 ging es zunächst um die Vorbereitungen – Die zeitliche Planung, finanzielle Planung, Vorbereitung der Unterlagen und Dokumente und das Immobilienexposé mit Fakten und Fotos. Der letzte Schritt in Phase 1 ist die Immobilienbewertung, für einen optimalen Angebotspreis, der so hoch ist, dass er Gewinn verspricht und so realistisch, dass er für entsprechende Kaufinteressenten sorgt.

In Phase 2 durchläufst du den Verkaufsprozess – Mit einer guten Vermarktungsstrategie, egal ob defensiv, offensiv oder im Off Market Bereich, mit der Unterstützung eines Immobilienmaklers kommst Du am besten voran und wirst – ohne Wissen – eher einen guten Verkaufspreis erzielen. Jedoch steht zunächst viel Arbeit an, im Kontakt mit möglichen Interessenten, den Filtern von Anfragen und wirklichen Kaufinteressenten, Bonitätsprüfung, Besichtigungstermine und natürlich Preisverhandlungen. Bist Du Dir mit einem potenziellen Käufer über den Kaufpreis einig geworden, geht es in Phase 3.

In Phase 3 drehte sich alles um die Verkaufsabwicklung – Den Großteil der hier anfallenden Aufgaben, übernimmt der Notar. Vom vorläufigen Kaufvertrag, bis zum Kaufvertrag und der Einleitung aller weiteren, nötigen Schritte.

So funktioniert der Verkauf von Immobilien, in einem typischen Schema.

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